前進巴西 — 陽光．森巴　無限商機

　「大公司不願做，小公司沒錢做，」從台灣來，預備將來生產顯示器的BraView電子公司總裁劉世明說，「台灣剛好可以補上這個利基。」
　劉世明家裡散著桌椅、音響、兒子的教科書，三年前，他舉家從台灣搬到巴西的聖保羅，這個月全家又從聖保羅搬來，定居在這個只有十四萬人的小城；在巴西有矽谷之名的大礦洲（一片黃砂，很像二十餘年前的科學園區），對主要進出口電子零件的母公司嘉桐貿易表示了破斧沉舟的決心。台商積極進軍

　台灣廠商對巴西愈來愈有興趣，聖保羅的台灣貿易中心和巴西利亞的台北經文處經濟組，經常接到國內廠商的電詢，從設廠投資到銷售，產品大從電腦、手機，小到醫療用品如針筒、塑膠手套等。
　台灣第一大電腦廠鴻海，據巴西同業說，也在積極蒐集資料準備進軍。三陽機車則將在三月底來巴西考察投資事宜。
　中型企業，如做電腦機殼的可展電腦，做滑鼠、鍵盤的金橋電子，去年開始也都在巴西矽谷設廠營運。而由大眾電腦與飛宏科技和巴西企業家路易斯合資的巴西大眾電腦，則為世界大廠惠普、戴爾代工，去年營業額達七千萬美元，今年目標要增加八○％，上衝到一億三千萬美元（即四十億台幣，這樣的績效將相當於二○○四年《天下》一千大製造業排名的第三五二名）。
　前額光亮，戴著眼鏡的路易斯一面盤算公司未來計劃，一面細數明天又有一家新的國際公司要來檢查生產線，決定是否請他們代工。
　台灣有些廠商在五年前，就已經來此設廠營運。世界第一大的亞馬遜河旁邊，瑪瑙市自由貿易區裡，唯冠國際投資的Proview，第三年就已經做到監視器的第二名，市場佔有率達二四％，僅落後韓國的三星。今年還要推出DVD光碟機和電視，正面迎戰家電巨人新力等。「自行車、工具機、紡織、成衣，來這裡都大有可為……，」巴西華僑，曾在花旗銀行工作多年的Proview總經理曾令馭說。
　即使沒有在此設廠，台灣產品也循各種管道進來。在聖保羅長達兩公里的電器街，櫥窗陳列著的主機板，全是華碩、精英、技嘉的天下；電腦雖然是IBM、惠普的江山，但也多是由台灣或中國大陸製造。很多產品經鄰國巴拉圭走私進來，實際數字約是官方數字的六億多美金再乘上三倍，約等同於台灣出口到巴西的金額。
　「要談全球佈局，」巴西台灣貿易中心主任曾棟鐘站在電器街上，指著林林總總的產品，「中南美市場應該佔營業額的十分之一。」
　但大部份廠商還是要問，巴西這個南美大國潛力究竟有多大？值不值得花那麼多功夫，應該找代理就好，還是投資設廠？投資要合資或獨資？派什麼幹部？給多少權限？變身國際之寶

　從台灣看，巴西的確遙遠。飛機得飛上三十幾個小時，一般人也視巴西為陌生地。但是走在巴西大都市，如里約、聖保羅、瑪瑙市，車水馬龍，比台北還熱鬧（車子橫衝直撞，不遵守交通規則，這點也和台灣相似）。
　未有的自信，通貨膨脹已獲得控制，國際原物料上漲，使巴西成為國際之寶，貿易順差在二○○四年達到三三七億美元，同年外人投資佔世界第十位，達一六○億美金，是台灣的十倍。也積蓄高能量商機。
　「未來只有更好，只要我們量入為出，不亂給福利，不亂投資基礎建設，」巴西財政部應用經濟研究所主任馬賽羅說著，南半球的夏陽此時照進他的辦公室，轟轟作響的冷氣機也驅散不了燠熱。
　「雖然巴西各種問題嚴重，貧富差距、教育不足、資金成本高，但一百年來，這個國家首次展現它的實力，將躋身已開發國家。要獲得它應有的地位，」《Fortune》雜誌斬釘截鐵地表示。
　在這個關鍵點，巴西更展現蠱惑誘人的魅力。聖保羅街頭，從摩天高樓走出來，上班族被南半球的太陽曬得膚色古銅，男男女女衣著亮麗，因巴西搶案太多而存在的黑色玻璃防彈汽車呼嘯而過。
　購物中心裡，世界名牌匯集，LV、GUCCI皮包，在玻璃櫃裡展現著當季風華。豔光四射、璀燦瑰麗的紅、藍寶石，襯在黑絲絨上，散發著珍奇夢幻。
　看得出這是個消費鼎盛的國家，更難相信這是個只有國民所得三千美元的國家。財富極端兩極

　仔細分析，巴西人口龐大（一億九千萬人），財富兩極化。有三餐不飽，露宿街頭的遊民；有在亞馬遜河畔，窘迫清貧，餓了摘樹上果子吃，什麼錢都不必花的原住民；更有深居豪宅大院，國外美金存款數十億，坐直昇機上下班，出入有保鏢保護的超級富豪。
　中間更有美國形態消費者，台灣形態消費者等……，但人口多，中高所得的人也多，仍然積蓄頗高的購買能量。
　國民所得在三萬五千美元以上的（即美國消費形態）有一千五百萬人，一萬五千美元以上的（即台灣消費形態）有四千萬人，幾乎等於兩個台灣的人口。
　經濟部在一份巴西經濟研究的分析中指出，做市場研究者不要只看他們的平均國民所得，而要看不同的收入階層有什麼消費形態。
　針對不同層次，廠商有不同的商機。電器街上，有台幣一百元的二手電話機，也有台幣上萬元的最新款式電話，大家各取所需。
　三十年前，帶著不到一百美元來巴西打天下，在當地生產化妝品和紙尿片等用品，長青實業總裁洪慈和帶著訪客參觀高速湧出紙尿片的生產線說，「每種市場，要有不同的品牌、不同的包裝。」
　對新興產業（如IT）而言，仍是處女地的巴西，深具吸引力。
　劉世明邊開車邊在樸樸沙塵的道路上分析著，巴西每年電腦市場為三十五萬到四十萬台，每年可能成長二○％。這些人都是第一次購買，今後換電腦，更新裝備都是商機。現在用五八六電腦，將來就換六八六。
　電腦周邊成長會更快，現在顯示器仍是傳統映像管，未來消費者換液晶顯示器，將是大勢所趨。
　「與其在熟悉的市場內互相廝殺，不如來此做先鋒，」一位台商比較巴西和中國大陸的經驗說，「這裡又比中國大陸自由得多，你只要不逃稅，就不怕官員。」
　此外，巴西的商店也很能使盡技倆，向荷包不豐的顧客招手，對想要打消費品市場的台商很有利。
　在巴西，幾乎所有商品都可以分期付款，大項的如房屋、汽車、電腦，小至衣服、鞋子，在櫥窗內，到處可見到九十元乘以六的招牌，即表示分六個月付，一期只要付九十巴幣（相當於三十五元美金），很多人都付得起。
　「他們先享受，再付錢，全國都像台灣的七年級生，」一位從台灣來的訪客說。進軍拉丁美洲的跳板

　從此地，還可做進軍南美基地。東進智利、阿根廷，北進委內瑞拉、哥倫比亞。南美洲聯盟已於去年正式成立。這個結合十個成員國總共三．八億人口，總生產毛額九○○二億美元的經濟區塊，正在隨著綜合實力的提升而強大。巴西，墨西哥等拉丁美洲大國在國際政治、外交和經濟舞台上的作用也明顯增強。
　此外，南方共同市場今年也將與美國商議成立美洲自由貿易區，希望整個美洲各國之間都能免稅。縱使短期不能達成，但南方共同市場彼此互免關稅，政治經濟實力將大為增強，很有可能成為世界三極，美、亞、歐外的另一極。
　在全球化微妙影響下，巴西也不再如此遙遠。於巴西經營多年化妝品製造的僑商洪慈和，最近接待一位英國代理商，這家代理商捨中國大陸，來到巴西找他談合作，希望他先銷貨到北非的阿爾及利亞。二○○六年，北非與歐盟訂定自由貿易區後，貨物就可免稅輸入歐洲。
　而且巴西只要六個小時就可飛到歐洲，陸路空運都比中國大陸節省三分之二的時間。「在巴西投資，等於給廠商有了再度打入歐洲的機會，」洪慈和說。
　近年來，巴西從聯邦政府到州政府都積極吸引外資，各種稅務都有優待。地方政府了解廠商創業惟艱，如果廠商有環保和勞工等問題政府都願居中協調。
　在台灣，廠商找不到地，在這卻不成問題。走在約四千坪的廠區裡，劉世明只要付半價房租，折合台幣兩萬元一個月。在申請蓋廠的同時，又另外送給他一片已整地好，水電無缺的土地，為將來擴廠用。
　「我們的土地，我們的資源，我們的人民都供你們使用，」白髮蒼蒼，但仍然風塵僕僕的到各地吸引外資的BraView電子公司所在地Pouso Alegre（意為愉快休息市）的市長斯圭亞說。
　一位台商就指出，如果要想拿這塊市場，就得在巴西投資。巴西關稅高，各種工業稅、進口稅、州稅加起來，起碼佔八○％，但在這裡投資，只要自製率達到五一％，不但不必繳稅，而且還可退稅。與一流大廠競技

　巴西在散發誘人魅力的同時，市場挑戰也高，要與全世界知名廠牌一較長短。電腦是與IBM競爭，顯示器與韓國三星比高下，電視方面則要挑戰新力。
　「必須派一軍，才能打得起來，」一位台商說，「有人以為這是開發中國家，來這隨便生產一樣東西，就想賺錢，不可能。」更困難的是，Proview總經理曾令馭說，在巴西等於要打兩種市場；消費者要便宜也大碗，如開發中國家市場，但也要如已開發國家服務好、品質好。因此Proview顯示器有二百多家服務網，「要不然連商店都不要賣你的產品，」他指著一排擺著Proview、LG、三星的產品說。
　訪問已經在巴西投資的台商和外商，他們都認為，最重要的就是長期生根，適應當地人及市場特性，才能享受成果。
　德國福斯汽車去年在聖保羅廠慶祝五十週年的設廠典禮，半世紀的耕耘才讓福斯站上市場佔有率的第一名，更進一步外銷。生產線緩緩駛出的小型車已經回銷歐洲，今年更要銷到台灣。
　日本豐田汽車為了銷往巴西具有崎嶇山路地形的東北，特別派人在那研究數年，「設計出適合當地地形的車子，現在在那地區是所向無敵，」來自該地區，剛剛當選眾議院院長（相當於我國立法院長）的康提（Severino Cavalcanti）說。
　和打任何國家市場一樣，人最重要。從合夥人到幹部、作業員，都是一連串人的問題。尤其巴西講葡萄牙語，台灣在這方面人才缺乏。
　但是總體來說，巴西經濟要更上層樓，仍然問題重重。官僚體系疊床架屋，稅制尤其複雜，官員貪污腐敗層出不窮，利率更是高達一八％，影響資金成本，也輾碎很多巴西人創業之夢，影響經濟活絡。創業風險重重

　尤其困難的是，政府不重教育，特別是中小學校水準很差，到時，人力資源缺乏，很難提升成為知識經濟大國。
　「我們差台灣起碼二十年，」巴西財政部主任馬賽羅說。九○年代初，他曾來台灣買自行車運回巴西販售，很佩服台灣企業的效率，爾後也一直追蹤台灣的經濟發展。
　而近年來，巴西主要城市里約、聖保羅的治安很差，搶案頻傳，還有很多綁架勒贖。
　我國僑商都很低調，出外輕車簡從，很多外交人員及僑商都必須坐防彈車。一位我國駐巴西外交官六年內就被搶了五次，看到陌生人走近，緊張得喘不過氣來，如杯弓蛇影，更影響巴西的國際形象。
　巴西市場的確障礙高，但根據受訪廠商表示，一旦站穩後，市場就不容易被人家搶走，而且可以快速擴增營業項目。巴西大眾電腦分公司總經理路易斯，最近神清氣爽，因為從今年開始，他們將為國際大廠生產手機用的電池，營業額及獲利率都將大為提高，「我敢說，這裡是大眾電腦利潤最高的地區，不少於七％，」他說。
　風險高，也意味著利潤高，機會多，競爭更多。■Proview：志在冠軍

　Proview今年四月才要在市場推出DVD光碟機，一家客戶馬上就包下了三萬台，Proview總經理曾令馭正忙著指揮生產線，一定要如期交貨，「飛利浦是我們的DVD光碟機的勁敵，但我們要做就做第一名，」不喜歡打領帶、穿西裝的他說。
　雖然，在顯示器裡Proview只拿到第二名，但是比起第一名，財大勢大的韓國三星，已經算難得了。母公司唯冠國際坐落在中和，只能算中型企業。但是這種企業在巴西，有資金、行動快，進軍電腦周邊產業最具生產力。
　雖然投資五年，就奪得亞軍，身為巴西華僑的曾令馭絲毫不敢放鬆，在巴西的狂歡節期間，沒有人上班，但是他沒有放假，扛起行李，到隔鄰的委內瑞拉去看市場。
　一九九○年代末期，唯冠國際董事長楊榮山決定進軍中南美，看中了曾在花旗銀行工作多年，經常來往港中台三地的巴西華僑曾令馭。自此，曾令馭展開了回鄉之路，也展開事業的第二春。
　身高體壯的他，表面看來豪放，不拘小節，但是在這開創的五年中，他兢兢業業，慎重小心，在拉丁文化和台灣文化間攫取平衡點，總公司認為他們太「散」，曾令馭的部屬卻認為台灣來的公司逼得太緊。
　「不平衡下，不是我發瘋，就是他們發瘋，」曾令馭說。
　所幸，董事長楊榮山很信任曾令馭，讓他放手一搏，在巴西只派了一個財務副總經理傅重華。管理策略、市場策略，甚至在巴西貨幣不穩定，如何做避險，都由他們做主，「我們兩個人要把公司賣了都可以，」曾令馭開玩笑地說。
　建廠之初，他們就面臨重重困難。巴西電子業零件缺乏，很多零件都要靠進口，不但貨運費時，而且在海關也常常耽誤。
　但是訂單一旦承諾，就得按時交貨。Proview每種要進口的零件都得準備三套（一套在自己倉庫，一套在運往巴西的船上，一套在碼頭上等待裝櫃）。
　工廠穩定後，確定品質達到標準後，Proview才開始打品牌，和巴西大連鎖商場一點一滴地談，試賣產品。
　從小生長在巴西的曾令馭認為很多傳統對巴西人的看法，例如他們懶惰、做事慢等，要來這裡投資設廠，最好不要存這種成見，訓練員工，而且給予適當獎勵，就會有成果。曾經被選為十大最有影響力的巴西參議員佛吉利亞也說，三星電子在瑪瑙市生產電視機廠，員工經過訓練後，生產的良率比在韓國的還高。
　雖然Proview已站穩腳步，但是後面追兵不斷，中國大陸，日本，韓國還是緊追不捨，「你一刻都不能放鬆，」曾令馭說道。台商如何投資？

　台灣廠商到巴西投資或銷售都面對不同問題。
　只銷售，台灣貿易中心主任曾棟鐘說，最好循正規管道進口，很多廠商走私進口，被查到得不償失，而且走私進口常會收不到帳款，代理商也會有恃無恐。
　找尋代理商，最好不要讓一家專代理，分散代理權，一年後再看哪家做得好。要投資，廠商首先面對的是：

　１、要找合夥還是獨資。是否找巴西人合資？如果能找到志同道合的巴西伙伴最好，否則可以找巴西華僑，巴西大眾電腦合夥人路易斯看到巴西在一九九○年代初大舉開放門戶，他知道自己的中小型電子公司無法生存，便主動到台灣尋找合夥人，於是才找到飛宏科技董事長林中民，兩人合資，剛開始做電腦用的變電器，後來大眾電腦的董事長簡明仁也加入，現在為世界各大電腦廠商代工。
　但是巴西合夥人首要能認同台灣日夜打拚的價值觀。臉上總是堆著笑容的路易斯從以前半天工作，半天打高爾夫球到現在一天工作十七個小時，每三個月要飛三十幾個小時到台灣給董事會做季報，但他樂此不疲，「他們教了我太多東西，」他說，「工廠管理、流程、存貨管理……，什麼要做，什麼不要做等等。」
　２、找幹部。在巴西，幹部不是很難找。二十餘年前從台灣大舉遷到巴西的華僑，第二代已大學或研究所畢業，而且在國際企業已經有歷練。例如BraView總裁劉世明目前用的重要幹部都是巴西華僑，他們既能和巴西政府、會計師打交道，又還保留台灣二十餘年前尊重長上和克勤克儉的習慣。「他們自己討論，加班到九、十點才走。」
　３、請會計師做顧問。巴西稅制繁雜，聯邦、州、城市各有稅制。政府對工業都有優待，但是必須準備齊全的文件，以備稅務人員查詢，只有專業會計師才能追蹤稅制變化。
　４、員工管理。巴西工會強大，對工人也有很大的保障，每年工會都要與資方商討加薪事宜，平時資方最好和工會保持溝通管道。所幸，巴西民性溫和，遇有爭端，很容易妥協。
　雖然國民平均所得只有三千美元，但是比起台灣在同樣情況的時代（一九八○年代），對環保和勞工保護注重得多，這樣的保護更間接保障了消費者。在僑商洪慈和經營的長青實業，工廠明亮乾淨，落塵量必須低於標準，戴著白帽，穿著白袍的作業員進去工廠，都得經過真空清潔。洪慈和認為，僱主只要做多一點，就能贏得勞工的心，例如他在廠裡建兩間淋浴，「他們很愛乾淨，下班後，一定要洗得香噴噴回家，」洪慈和說。
　曾棟鐘說，在外投資，僱主最好一切都按法律來。例如一家公司負責人私下給員工津貼，希望省下給員工的退休金及福利，員工離職後，反而告到政府，這位負責人結果必須繳納鉅額罰款。