「一等公民」接軌全球 — 星通資訊

兩年前，台灣行動電話市場開放，當時取得基礎設施訂單的，清一色是外國電信設備供應商。 兩年來，網際網路產業進展飛快，加上電信自由化的熱潮，這回，本土廠商已有實力跟外商競爭了。 星通資訊，這個位於新竹科學園區的用戶迴路網路接取設備（LLA, local loop access，用於電信局端與用戶端之間的接取）廠商，就是在這一波需求下，搶下台灣與中國大陸的電信與網際網路設備市場。 根據「成長最快一百家中堅企業」調查，過去三年，星通的營收成長率高達三七．七一％，名列一二，每股盈餘還高居第六名。 但不過四年前，星通還是一家虧損連連的公司。 「一等公民」 當時導致虧損的原因，正是星通今日得以成功的關鍵。 創業至今，擁有電信碩、博士學位，星通總經理葉茂林向來堅持走自行研發、自有品牌的「一等公民」路線。葉茂林為「一等公民」下的定義是：「自己掌握技術，才能掌握自己的市場。」至於量產、代工、低毛利的生產模式，因無法掌握市場，成為它眼中的二等公民。 因此，星通的定位是以完整的產品線成為解決方案提供者，而非大量製造。 在美國時，葉茂林歷任Tellabs、Telco System等知名通訊廠的中、高階主管，他很清楚自己的專長，如果放棄研發去做代工，無異自殺。因此，當別的業者以量產、代工賺大錢時，葉茂林仍不改其志。 然而，連年虧損卻是葉茂林創業初期的慘痛代價。 為了做出具有前瞻性與附加價值的產品，葉茂林投入相當多的資源。在這段只投資沒營收的日子，公司的財務報表自然不好看，回想起來，他笑著形容當時是在「播種、燒東西」，而且「完全沒有捷徑，」葉茂林說。 這段時間的經營壓力雖大，但是老天爺並沒有虧待星通。 堅持等待成功 一九九六年美國電信法通過後，電信自由化浪潮席捲全球，此外，網際網路熱竄燒，都刺激市場上對通訊用戶迴路產品的需求。 這是星通的大好機會，因為從一九九一年創業以來，星通在用戶迴路網路接取設備上，已經開發出非常完整的產品線，這使得星通有能力把產品賣到美國、歐洲與中國大陸，提供各國不同的需求。 目前，星通的IDSL是中共國務院指定的國家標準，有利於市場的擴展。光在大陸，今年一到五月，星通的營收比去年同期成長七二％。在台灣的中華電信，星通的CSU/DSU(LLA產品之一)產品佔有率更高達九成，民營電信業者如遠傳、和信，也開始採購星通的有線傳輸設備。 「還好星通的氣夠長，」葉茂林搖著頭說。相較於台灣大多數廠商搶先投產、快速獲利的代工製造模式，星通的成功，是堅持來的。 產品線完整，對於搶下固網商機也有優勢。根據估計，這一波固網業者光是採購電信傳輸接取設備，就有四一二億台幣的市場，屆時，即使外商會來分一杯羹，但憑著星通完整的產品線，本土廠商可以機動性支援、隨時解決問題的優勢，葉茂林相信，到時候星通將可以搶下三分之一到四分之一的市場。 突破瓶頸 讓星通成功的，不只有堅持，也有變通。 從創業以來，葉茂林堅持的「自有品牌」路線，在兩岸與歐洲雖有亮眼佳績，但在美國市場反應卻不如預期。於是，葉茂林改採ODM進攻美國市場。像在科索夫戰爭中，星通有一款高階產品，美國電信大廠ＭＣＩ還沒有能力做，便由星通ODM後，再出貨給美國軍方，做為戰地的網路傳輸設備。 儘管這是短期策略，但葉茂林堅信：「台灣在全球通訊產業將可以佔有主導地位。」 雖然這幾年表現優異，但是放眼未來，葉茂林很清楚，如果不能擴大公司規模，吸收更多研發人才，星通想要成為國際級通訊大廠，勢必相當困難。這也成為星通未來發展的艱鉅挑戰。 此外，台灣的固網生意畢竟只有三年的榮景，一旦設備採購完畢，商機即頓失。相較下，大陸國營電信分家後，市場需求成長很快，星通在大陸的表現雖好，但外商紛紛搶灘，星通還是大意不得。 不走捷徑，辛苦播種，葉茂林要收成下一季的豐美果實，就看他改採什麼樣的策略來耕耘了。（藍麗娟）