三聯科技董事長林榮渠 — 客戶愈難纏 企業學愈多

戴爾認為「成功只屬於學習最快的人」。專門進口電子產業設備，及提供工程技術服務的三聯科技公司董事長林榮渠，不但頗為認同，更早已落實於企業之內。 林榮渠曾多次擔任管理科學學會「金書獎」評審。雖然年屆七十，仍然孜孜不倦於研習科技及經營技術，不厭其煩地鼓勵員工吸收新知識。 最近林榮渠在內部刊物上撰文推薦《Dell的祕密》這本書。從戴爾的成功，他感受到在瞬息萬變的科技產業中，企業必須隨時看到下一個趨勢潮流、提供客戶量身訂做的服務、降低成本，公司才能永續發展。 「學習」便是其中的關鍵。 林榮渠在《Dell的祕密》這本書上，認真地畫線做標記。「最難應付的客人是最好的客人，因為他們讓企業學習到最多」，有條螢光筆粗線。 例如，在液晶顯示器（LCD）化學藥劑與生產設備業務上，顧客要求雖然非常的多，但是三聯正可利用此機會，在售後服務中持續與顧客合作提升生產效能，培養關鍵技術能力。去年，一家擁有新一代觸控式螢幕技術的日商，主動找上三聯合作生產目前大多仰賴進口的觸控式LCD。 此外，戴爾快速成長時遭遇到的危機與教訓，也值得國內中小企業參考。 例如戴爾以當時最新科技，發展出奧林匹克（Olympic）系列產品，卻因為在最後關頭發現，顧客根本不需要那麼高科技的產品，而終止上市。 「技術的發展，一定要以顧客的需求為基礎，」這是林榮渠的感想。 他也指出，許多中小企業都犯過戴爾的錯誤——快速成長時眼中只有損益表，卻忽略掉存貨周轉危機。 這個錯誤讓戴爾放慢擴張速度，卻也因此從中學習存貨管理的技能（甚至必要時要捨得屏棄存貨）。如今，戴爾在存貨周轉率與成本上，也比其他廠商更擁有競爭力。 《Dell的祕密》不只讓林榮渠學習到他人的成功經驗，更驗證了他以顧客需求為本的經營哲學。 書名：《Dell的祕密》 作者：Michael Dell 出版社：大塊文化 出版時：一九九八年五月 本書是由戴爾電腦的總裁麥可．戴爾現身說法，敘述他如何率先採用直銷與網路等創新業務模式，打造出今日全球最大個人直銷電腦系統王國。 戴爾的成功，不在於它賣些什麼，而是它如何賣。創新的直銷及供應商結盟模式，讓戴爾不但降低成本，也能探知與滿足顧客需求。然而，戴爾開創的直銷模式，過程中也曾經歷一些錯誤決策，例如因追求快速成長，投入經銷通路，結果造成嚴重虧損。書中也坦白記錄了這些錯誤，值得讀者參考。 此外，網際網路的興起，讓戴爾的業績更是向上攀升。本書也詳細記載了戴爾如何以傳教士的熱誠，在內部推動網路應用，讓公司成員迅速運用網路來開創商機。 這本書也記載了許多故事，說明戴爾公司以顧客為師，不斷督促自我及供應商提升技術與品質。這種學習態度，正是戴爾持續推出成功產品與服務的關鍵之一。 美中不足的，雖然競爭環境常會影響企業競爭策略，但這本書卻鮮少提及競爭環境對於戴爾策略與決策的影響過程。