張明正善變掌握趨勢

九月四日，遠企二樓，「人人都是股東慶祝大會」的紅色布條高掛在上。會場裡播放的音樂是「不可能的任務」，每個人都領到一副墨鏡，得戴上裝出一副「酷樣」才能進場。
　穿著牛仔背心、T恤、短褲、球鞋，站在台上的趨勢科技董事長張明正笑著抱怨：「以前我只要對幾個人負責，現在你們都變成我的老闆。Oh! My God! 今天是我的受難日！」
　雖說「受難」，四十三歲的張明正，臉上洋溢的興奮神采卻絲毫不遜台下的員工。
　因為對成立九年的趨勢科技來說，這將是個重要的里程碑－－趨勢科技將成為台灣第一家股票在日本上市，並且仿照美國高科技公司的做法，利用股票選擇權（stock option）讓員工入股的公司。
　從一九八八年在矽谷創業到今天，張明正，這位被員工暱稱為Mr.Change（善變先生）的掌舵者，所帶來的最大改變，就是將趨勢科技由一家在加州側身於停車場上的樓梯間，連客戶要上廁所都得走十分鐘到麥當勞去上的小公司，搖身一變成為全球第二大的電腦防毒專家。
　遠東經濟評論稱趨勢科技為「亞洲最具發展潛力的軟體公司」；美國的財星雜誌將它選入「亞洲最酷」的公司；而張明正自己，則在去年被國際資訊專業雜誌EDA ASIA讀者票選為「年度最佳發明家」。
　一九八九年起，成立才滿一年，在美國也登記註冊的趨勢科技開始轉虧為盈。最近三年營業額的平均成長率達到五八％。去年，趨勢科技的全球銷售額為三千五百萬美元，約合十億台幣，較前年成長了八一％。今年一到七月，全球銷售額就已達到去年的九成，稅前獲利率更直逼三六％（見表）。
　美國的產業分析集團Gartner Group，今年六月對全球所有防毒軟體公司進行分析，在「產品遠景」這一項裡，給了趨勢科技領先所有競爭廠商的最高評價。
　短短九年間使趨勢科技躋身全球第二大、亞洲最大的防毒軟體公司，張明正的祕訣在哪裡？

樂觀不怕輸的冒險家精神

　樂觀不怕輸、不喜歡被人管，加上喜歡冒險嘗新、不怕失敗，典型「興業家」的性格，是張明正創立趨勢科技的動力來源。
　在屏東出生的張明正，從小就是個不循常規、不愛受拘束的人。張明正自認自己向來就不是別人眼中的「好學生」，卻也因此使他不容易患得患失，能夠應付挫折。
　初中與高中階段，張明正念的都是所謂的「後段班」。大學聯考第一年失利，從屏東上台北補習了一年，才考上輔大應用數學系。
　這些成長經歷，讓張明正一向以「輸得起」的態度看待生活。
　和張明正結婚十多年，現任趨勢科技資深執行副總經理的陳怡蓁笑著回憶：「他覺得人生裡他本來就是一個loser（輸家），所以他不害怕失敗，也沒有什麼面子不面子的問題。」
　輔大畢業後，張明正到美國賓州理海大學（Lehign University）攻讀電腦碩士。一九七九年拿到學位後，曾經短暫在美國當過軟體工程師。後來回到台灣，還在台灣惠普（HP）做了兩年的電腦業務員。
　因為始終不習慣寄人籬下、受人管束，張明正最後決定自己創業。
　父母很早就移居美國，張明正也入了美國籍。一九八八年，張明正在美國成立趨勢科技。他與陳怡蓁負責美國市場，陳怡蓁的妹妹陳怡芬、姜豐年夫婦則開拓台灣方面的業務。
　要完全掌控技術優勢，張明正非常強調集中化（focus）策略。看好防毒市場發展的潛力，張明正走的是利基路線，集中全力在發展防毒技術上。
　「我不做那種我不能掌握未來生命的產品，」張明正說。

成立趨勢科技

　在加州成立的小公司，既是辦公室也是家。現任趨勢科技專案經理的謝光雄回憶，當時張明正每天風塵僕僕地出去拜訪客戶、參加商展，陳怡蓁則照顧工程師的起居。有時候陳怡蓁不在，工程師還得充當他們倆夫婦孩子的臨時保母。
　赤手空拳打天下，張明正仍舊抱著輸得起的心態，這反而讓他得到機會。一九九二年張明正爭取到與英代爾（Intel）的合作就是個好例子。
　當時在美國的趨勢科技沒沒無聞，只是因為張明正知道英代爾的網路部門主管將在紐約參加一場研討會，就憑著強烈的企圖心，終於在會外成功地銷售出他的產品——首先放在伺服器（server）上的防毒軟體。英代爾同意給趨勢科技大量的代工訂單，並以英代爾的品牌行銷全球。
　陳怡蓁形容張明正當時的想法：「大不了他就不理我嘛！反正我也沒有什麼損失。」
　外號Mr. Change，張明正的善變，是一旦察覺環境改變，就馬上跟著調整策略，而且說做就做，決不遲疑。
　與英代爾合作雖然給張明正很大的鼓勵，但他意識到在美國強敵環伺下，趨勢科技很難在資金與知名度上與之匹敵，因此，他決定另闢新戰場。

到日本打天下

　這一次，張明正選擇的是日本。
　張明正雖然不諳日文，但他看好日本是亞洲最富有的市場，當時日本的競爭對手又相對較弱，他認為機會很大。
　這是一項相當需要勇氣的嘗試。一九九二年九月，張明正初到日本，住在東京的小公寓裡。購併當地代理商作為據點的小公司，重組後只有八位員工。
　陳怡蓁回憶，為了激勵士氣，夫婦倆甚至想出在開會時，仿照日本神風特攻隊，在員工頭上綁著「必勝」頭帶的點子。沒有達到預期目標的員工，就讓他戴上寫著趨勢科技在日本最大競爭對手McAfee名字的帽子，做為懲罰。
　夫婦倆不斷用新的創意嘗試創造銷售量。當時經銷趨勢科技產品的，是日本最大的軟體經銷商軟體銀行（Soft Bank）。趨勢科技甚至依業績，提供軟體銀行的業務員銷售紅利，讓軟體銀行也覺奇怪：「哪有外來公司提供我們公司業務員獎金的，」回憶當時情景，陳怡蓁笑著說。
　在日本發展，張明正仍然堅持他的集中化策略。他用「FAME」這個字統合出進行的步驟。
　F是Focus（集中）。張明正主力仍放在防毒軟體市場。他觀察到日本的電腦業及金融業最常使用趨勢科技的產品，於是決定從打入這兩個產業開始。
　A是Alliance（聯盟）。他開始尋求與大廠間的策略聯盟。譬如與日本富士通合作，在他們出品的電腦上都裝上趨勢科技的軟體，就是一個例子。
　M是Major Account（大客戶）。張明正了解，產品必須取得大公司的資訊部門認可採用，才能以最快的速度建立信譽。所以他積極推動日本各大銀行的資訊部門採用他的防毒系統。
　E則是Expert（專家）。利用密集的宣傳、曝光，在日本建立趨勢科技是病毒防治專家的權威形象。
　除了在策略上循序漸進，在行銷手法上，張明正還有一套獨特的「保齡球理論」。
　他認為，成功的軟體行銷是先針對一個產業全力進攻，在建立起聲譽之後，再逐步向周邊相關產業擴張。由於這些產業彼此聯繫，進入新市場就會愈來愈容易。就像排列好的保齡球瓶一樣，只要先集中全力擊倒第一個，就會連帶推倒其他球瓶。
　因此，趨勢科技除了在店頭市場大力行銷套裝軟體外，更針對日本大型企業提供全方位的解毒方案。一開始鎖定高科技業，在建立名聲後，再逐步推向銀行、證券、保險業，攻下金融業的灘頭堡，再擴散到其他行業。
　集中化策略配合保齡球理論，使張明正從一九九二年起，只花了短短兩年時間就打入封閉的日本市場。現在，日本已經成為趨勢科技的主力市場。到今年七月，日本市場的營收佔趨勢科技總營收的五○％，營業額達到四十億日圓，約合九億台幣，市場佔有率為七五％。
　而根據軟體銀行的統計，趨勢科技的套裝防毒軟體在所有商用軟體中，銷售量更排名第一。
　去年七月，姜豐年轉往華淵資訊（SinaNet）擔任行政總裁，張明正夫婦則在日本發展已經穩定下，遷回台灣，接續台灣市場的業務。

另類領導風格

　即使現在有著「董事長」的頭銜，不重穿著、身體結實、喜歡打網球的張明正仍然經常一身短褲、球鞋就在公司出現。
　說話直爽、表情與肢體語言豐富，不時還有爽朗的笑聲，張明正的親和力極強。特別是在談到企業願景時，溢於言表的企圖心及興奮之情，很容易感染周遭的人。
　這種魅力使他能夠延攬多位大將進入趨勢科技。現任趨勢科技執行副總經理的賴國桃，曾經在網威公司（Novell）主管亞洲事務。今年二月進入趨勢科技擔任財務長的日人山內信二，則原任日本摩根史坦利公司企業購併副總裁。
　「他有很強的溝通能力，能夠說服別人，讓別人很願意為他工作，」賴國桃說。
　在員工眼裡，張明正是個「好玩」的上司。童心未泯的他常有出人意表的舉動。張明正甚至會從國外帶回一些特殊的惡作劇玩具，先作弄自己的祕書，再叫祕書拿去作弄其他主管。
　「他（張明正）還要我向他報告他們的反應，」祕書劉姿戀好氣又好笑地說。
　個性活潑的張明正，也將這項特質帶進一手創立的趨勢科技。「我希望員工每天都能夠很高興地來公司上班，」他笑著說。
　什麼樣的人可以進入趨勢科技？
　「不怕說英文、愛穿牛仔褲、愛喝可口可樂、愛穿拖鞋在辦公室走動、想要自己寫的code（程式）為世界數百萬人使用。」這是趨勢科技的徵才廣告上列出的要件。此外，在面試時，還要通過IQ（智商）與EQ（情緒智商）的雙重考驗。
　張明正要的人，必須「喜歡接受挑戰，比較了解自己，然後可以為他人著想」。
　得到Mr. Change的綽號，也是其來有自。張明正認為，要能在瞬息萬變、競爭激烈的軟體業界生存，不管是自己或組織，都要能隨時改變，因應環境。
　一位研發工程師即表示，為了配合網路防毒的新經營重點，今年研發部門的組織架構就調整了三次。員工對隨時接受新的任務也早就習以為常。
　不定期往返於台灣與日本之間，經常在世界各地吸取新知、感受潮流的張明正，利用充分授權，讓各部門主管掌握工作進度。「就算我不在，公司還是可以run（運作），」張明正自信滿滿地說。

特別重視行銷

　雖然不重視自己的穿著，張明正卻非常重視產品的包裝及行銷。他表示，軟體公司要能成功，只有一○％靠軟體設計，另外三○％靠產品定義，而真正最重要的因素佔六○％，那就是市場與行銷。
　今年，趨勢科技在行銷上的預算佔總預算的三二．八％。產品行銷經理馬文娟表示，一季的行銷費用可以達到一千萬台幣。
　馬文娟指出，就行銷上的推力（push）與拉力（pull）來說，趨勢科技特別重視拉力。也就是透過媒體，教育消費者對病毒的危機意識及防毒概念，建立對防毒產品的需求。只要出現一種新病毒，趨勢科技就在媒體上大量發表文章，提醒消費者注意。
　「就連兒童日報，我們都做專欄配合，」馬文娟說。
　不過，這種做法也引起同業批評。一位外商業者認為，趨勢科技在製造消費者的病毒恐懼。「防毒廠商不應該主動創造需求，應該只是分析現在的環境，告訴顧客該採取什麼做法，」他說。
　另外一位本土業者則批評，過分重視行銷，只是讓趨勢科技披上「國王的新衣」。他認為趨勢科技的產品並不是在品質上勝過同業甚多，只是行銷手法讓消費者認為它是第一品牌，而消費者又不見得有足夠的能力辨別不同產品間的技術差異。

人與資金的結合

　雖然國內沒有明確的統計，但資策會的市場情報中心軟體組經理王建勝估計，趨勢科技在台灣的市場佔有率應達到八○％。
　目前，趨勢科技在全球十二個國家設有分公司，員工規模接近三百人。
　在美國、日本與台灣三地的分公司是主要的研發據點。至於在其他九個國家設立的分公司，則負責當地的產品銷售、推廣。
　人與資金是軟體公司的兩大支柱。要如何吸引更優秀的人才，募集更多的資金，是張明正經營的兩大重點。
　在資金方面，去年十二月，日本軟體銀行買下了趨勢科技三五％的股份。陳怡蓁表示，這項策略的目的除了借重軟體銀行的行銷通路外，也是因為當趨勢科技在日本上市時，軟體銀行能夠提供很大的協助。
　選擇日本上市，主要因為它是趨勢科技最大的銷售市場，日本政府又高度支持軟體業，使趨勢科技能夠爭取到較高的本益比。現在趨勢科技的淨值約為一千九百萬美元，衡量過去的高獲利率及前景，趨勢科技估計，上市後約可以募集到六千萬美元資金。
　雖然成立時張明正、姜豐年兩對夫婦間有連襟的親戚關係，使趨勢科技實際上是家族企業，但多位趨勢科技的員工都表示，公司內家族企業封閉的氣息並不濃厚，反而是個十分開放、國際化的環境。
　原先英代爾就持有趨勢科技二％的股份，在軟體銀行入股後，趨勢科技家族企業的色彩更淡。陳怡蓁強調，以一二．五％的股份公開上市，就是朝著公開經營的方向進行。
　為了吸引更多人才，張明正以七％的股份，提供所有員工股票選擇權。員工可以用較低價格在一定期間內購買公司的股票，公司的價值愈高，員工就可以享受愈多股票增值的利得。
　「這是要讓公司、股東、員工的遠景共同結合在一起，」張明正說。
　展望未來，張明正認為，要如何妥善運用上市後取得的龐大資金，使它發揮最大的效益，將是趨勢科技面對的最大挑戰。

未來的挑戰

　在經營上，全力發展防毒產品，是否會有單一市場、產品高風險的疑慮？張明正表示，趨勢科技除了將朝向網路防毒產品開發外，提供完整的售後防毒服務，也會成為經營重心。
　可預見的是，防毒產品的市場競爭將會愈來愈激烈。台灣市場上的兩家主要競爭業者都表示，趨勢科技雖然佔了進入市場的先機，又有強力的行銷技巧，但不見得能永遠領先。
　「沒有誰是永遠的第一，」一家外商的台灣地區負責人信心滿滿地說。
　張明正也同意，「居安要思危」，所以除了防毒核心事業外，他還特別成立一個專門研究事業發展的小組，「做一些短期內還不會賺錢的計劃」，測試趨勢科技其他發展的可能性。
　另外，防毒功能將來可能直接內建在一般的作業系統中，消費者購買防毒軟體的需求就會減少。資策會市情中心軟體組經理王建勝認為，這也是需要注意的地方。
　對此，趨勢科技的因應之道是積極在美國申請技術專利。今年五月，趨勢科技就在美國加州控告McAfee、Symantec兩家廠商侵犯趨勢科技首創在網際網路、電子郵件及組群軟體資料傳輸過程中即時攔截的專利技術。
　打敗美國防毒第一大廠McAfee，是張明正為趨勢科技勾勒出的遠景。

Let it go的人生哲學

　雖然事業愈做愈大，張明正仍然活力充沛，笑容可掬。
　問他在經營上會不會有什麼壓力？「Let it go（隨他去）是我的人生哲學，」張明正笑著說，「沒有什麼事情是一定要怎麼樣的，心中沒有什麼所求的話，一切都水到渠成。」
　「我的fun（樂趣）來自於add value（創造附加價值），」張明正說。所以，他不重視公司的門面，全世界的趨勢科技辦公室都是租的。最近才剛決定要買的第一輛公司車竟是一部房車，理由是「這樣可以載很多工程師一起出去玩」。
　雖然待在家裡的時間不多，張明正卻肯定地表示，「我的priority（優先順序）是家庭，百分之百是。」
　在「人人都是股東」慶祝大會上，陳怡蓁以「他是居住在一個叫change（善變）的星球上的外星人」介紹張明正出場。對於這樣的描述，張明正仍是一貫爽朗的笑容：「她說我什麼都變，可是我老婆都沒變過。」