聯強國際對決宏碁科技

宏碁集團，近年來在國際上出盡風頭，卻在國內遭逢神通集團從側面出擊的強大威脅。
去年國內個人電腦市場中，神通集團旗下的聯強國際，以專業經營科技產業通路的模式，其中尤其以代理配銷各家資訊產品為主要業務，做出高達一百六十一億台幣的營業額，約佔資訊通路總產值的三分之一。
聯強國際大幅成長，一舉超越宏碁集團旗下、負責行銷通路服務的子公司宏碁科技（去年營業額九十九億），躍升為資訊通路的新龍頭。（見表）
聯強國際帶來的震撼也是國際性的。加上一九九三年神通集團買下的美國資訊產品通路商康帕克（Compac）、今年一月購併的美國資訊產品連鎖系統電腦天地（Computer Land），去年聯強國際全球營業額高達四百一十二億台幣，躋身世界第五大科技產業通路經營商之列。
「聯強國際的成功，很像醜小鴨有一天突然變成天鵝，結果其他的天鵝都昏倒了，」聯強國際行銷資深經理林俊堅，如此形容聯強國際帶給國內其他大型資訊集團的衝擊。
神通集團終於有能力回擊宏碁集團一拳。神通集團是國內最元老的電腦製造商，卻被年輕氣盛的小老弟宏碁集團趕過。去年，神通旗下負責電腦製造的神達電腦，營業額只有一百二十五億台幣，還不及宏碁電腦（同樣負責電腦製造）的四分之一。

醜小鴨變天鵝

然而，在行銷通路上，聯強國際卻做出宏碁科技一．六倍的營業規模，成功地在集團競爭中扳回一城。
股票市場也對聯強國際報以熱烈反應。前年底，聯強正式掛牌上市，股價從二十八元直上雲霄，至今年三月已漲至近一百七十元，被列為去年「十大飆股」之一。而去年底上市的宏碁科技，至三月的價格則只到八十五元。
「以前沒人聽過我們，現在連歐巴桑都知道聯強國際，我很高興，」從一開始就擔任聯強國際總經理的杜書伍感到欣慰，這表示幾年來努力建立的系統有了成果。
聯強國際甚至已成為神通集團內最大的子公司，去年營業額比神達電腦還多三十六億。
十三年前，天下雜誌報導過神通與宏碁兩個集團的較勁。當時，代理進口代理電腦零組件業務，都還是兩集團最主要的營業收入來源，各佔兩集團營業額一半以上。
此後，神通主要經營政府機構和大企業路線，宏碁則走家庭、工廠和中小企業路線。而宏碁個人電腦自創品牌在市場上獲得全面性成功，使集團逐漸把重心放在產品製造上。個人品牌不如宏強勢的神通，則花更多心力經營通路。
率先搶進經營中立的科技產業通路市場，不以集團本身製造產品為主，是聯強國際「醜小鴨變天鵝」的關鍵策略。
不像宏碁科技有宏碁電腦明星品牌做後盾，缺乏強勢個人電腦品牌的聯強國際，選擇做中立的科技產業通路經營商，甚至策略性決定不配銷本家的神達電腦，避免引起市場「獨厚自己人」的疑慮。
聯強國際在國內布開的通路網路非常綿密，經銷商超過八千三百家，其中包括二千三百家通訊產品經銷點。聯強國際代理、配銷各家產品，橫跨資訊、通訊及消費性電子產品，營業收入有六成來自資訊產品，三成來自電子零組件代理銷售。

賣電腦像賣洗髮精

宏碁科技則依恃宏碁電腦的強勢品牌，經銷體系的營業額有一半來自宏碁的個人電腦。總經銷商數目則只有一千五百家，包括二百零五家連鎖專營門市——「宏碁資訊廣場」。
國內經營中立資訊通路的時機，漸臻成熟。
個人電腦愈來愈普及，逐漸從專業產品變成消費性產品，通路的重要性就被凸顯出來。「誰能以最快的速度、最便宜的價格，把產品送到客戶手中，誰就會贏，」在光華商場經營資訊產品店面的偉帝負責人王貧樂，道出第一線戰場的生存原則。
在光華商場這個台灣最大型的資訊商家集中商場繞上一圈，會發現資訊產品開始變得像一般消費品。
一家家兩、三坪規模的小商家互相緊挨為鄰，店內密密麻麻塞滿了上百上千種資訊周邊、零組件產品，每家店面並張貼出上百張列明品項規格、價錢的小紙條。店前還推出「滑鼠特價一三五元」、「數據機一九八○元」的促銷展示，和屈臣氏賣洗髮精、毛巾的賣場氣氛，如出一轍。
宏碁科技也體認到經營環境的改變，並加快應變的腳步。今年一月，宏碁科技百分之百持股，投資成立展國際，負責經營中立的資訊通路，和宏碁科技分工合擊聯強國際，第一個月就做出一．六億的成績。
宏碁科技副總經理林顯郎指出，從討論到籌備成立展，只花了兩個月的時間。「做這個這麼難嗎？台灣有機會，我們也抓得到，」說話語氣又快又急的林顯郎，嶄露出大企業競爭的決心。
聯強國際感受到競爭者的急切，今年準備更進一步，拉大與競爭者的距離。今年二月底，在聯強國際的供應商聯誼會上，杜書伍對著台下五、六十桌的貴賓宣布，聯強國際的物流配送系統，將從一天配送二次增加到四次，取送維修的時間，將從二天縮短至一天半。
面對這種高難度通路服務的挑戰，宏碁科技似乎也不甘示弱。林顯郎下達堅定的對策：「他們一天送三次，我們也送三次；他們星期六上班，我們也上班。」空氣中聞得到濃烈的較勁煙硝味。
聯強已建立一個擁有五十輛車的專屬車隊，在林口也蓋了一個大型的物流中心。展則沒有自己的車隊，正努力一步步建構物流系統。
倉促成軍的展，還得經過相當嚴厲的考驗。光華商場五大經銷商之一——延伸震漢總經理郭中鼎觀察，展目前多半賣到中盤，尚未全面打入街頭巷尾的經銷點，服務的能力和聯強還有相當差距。
經過九年的市場測試和調整，聯強國際發展出一套頗為複雜的通路經營體系，其中的電腦訂貨和物流系統，是聯強最引以為傲的武器。
「聯強最厲害的就是這套基礎設施，大家以為很好學，其實很難，」聯強國際行銷資深經理林俊堅，語氣中也透露著多年經營出的自信。

大量VS.精耕策略

傳統通路商都派業務當面拜訪經銷商，然後送訂單回公司，再送貨，常需半天、一天的時間。而聯強則率先發展出電話訂貨系統，由客戶打電話進來訂貨。業務人員五至七分鐘即可處理完一份訂單，再利用電腦和位於林口的物流中心連線，二十分鐘內就可以把客戶訂的貨準備好。
聯強的電話接單系統發展得相當成熟，業務單位內，有上百位內勤人員隨時都忙碌地接聽訂貨電話。
聯強的業務人員吳秋華，快速地操作電腦並解說，她可以立即在線上查詢客戶信用狀況、之前訂貨情形、公司四千種產品品項庫存，並且告知客戶當天促銷商品的型號。每個月，經銷商打進來的電話高達十四萬通。
這套系統大大提高服務效率。聯強國際總經理杜書伍分析，聯強打破傳統講究人情的業務拜訪模式，而改以提供快速服務、多樣產品的方式，吸引經銷商。聯強也因此節省大量服務人力，只需要一百五十位內外勤業務人員，如果按照傳統的方式，則需要六、七百人。
相較於聯強提供多品牌、標準化、快速的服務，宏碁科技則繼續採取精耕經銷商，加上展提供多品牌、標準化、快速服務，兩者分工合擊的策略。
「賣電腦不同於賣冰箱，」宏碁科技副總經理林顯郎認為，因為冰箱只有一種功能，電腦則因軟體差異，可以有上千種使用方式。居於消費者和供應商之間的經銷商，因此可以發揮專業上的功能。
宏碁科技精耕核心經銷商，提供大量的訓練。旗下的連鎖系統——宏碁資訊廣場人員，一年要接受總部提供約二十次（每次二至四小時）的產品、管理訓練。結果，每家宏碁資訊廣場每年平均可做出千萬以上的營業額，比聯強一家平均每年二百萬的營業額高很多。
精耕策略仍然會是宏碁科技未來應戰聯強多點策略的做法。「通路要看產品特性，沒有技術服務的產品沒差別，」林顯郎表示，「要談方便，7-Eleven更方便。單價低、不要服務的東西，講白了，我們怕的不是聯強，而是7-Eleven。」
國內其他資訊大廠，對這兩種策略的看法相當分歧，各自採取不同的因應做法。
大眾集團旗下負責行銷通路服務的國眾電腦資深副總經理張朝深，和宏碁科技一樣相信訓練和輔導的功能，今年也準備大力經營核心經銷商。
張朝深認為，「開資訊產品的店要有服務、技術的能力，否則消費者到大賣場去買價格更便宜的產品就可以，缺乏技術能力的小型店面，沒有存在的必要。」
力捷集團旗下的捷元，走的路線和聯強近似，去年規模做到四十五億，在中立資訊產品通路商中排名第二。捷元一位中階主管認為，通路規模很重要，產品供應商會優先找擁有通路的經營商談經銷代理。

組裝市場蓬勃

台灣個人電腦愈來愈普及，加上多媒體的廣泛應用，市場對資訊通路的需求隨著增加。根據資策會的統計，去年國內單單桌上型個人電腦就賣出六十萬台，比前年成長近四成。
其中不掛品牌的組裝電腦（俗稱的雜牌電腦）蓬勃市場，是造就聯強去年營業額高達一二○％的成長的重要因素。走品牌路線的宏碁科技，去年營業額則只成長二○％。
林俊堅解釋，組裝電腦比起有品牌的電腦，產品技術通常會領先一季。例如，去年個人電腦銷售主力是五八六型電腦，組裝市場所推的pentium中央處理器，比品牌市場推的更先進。價格差不多，但組裝電腦處理資料的速度，卻幾乎比品牌電腦快兩倍。
因為組裝電腦的蓬勃，連帶帶動滑鼠、印表機等電腦周邊產品及電腦零組件在經銷點的銷售量。這些就是聯強營業額的主要來源。
聯強抓住這樣的時機點，大力拓展普及化通路據點，而通路一旦經營出規模，就會產生「大者恆大」的滾雪球效應。
聯強國際開闢經銷商，從開始到二千家，辛苦經營三年時間，從二千家到四千家只花一年。「從四千到八千家幾乎都是自己找上門來的，」林俊堅指出。
聯強主導著資訊通路界的運作。杜書伍說明，「聯強把整個通路生態完全改變掉，我們的競爭者不敢塞貨（指要求經銷商購買一定的數量），業界遊戲規則由我們制訂。」
通路規模一旦建立，領先者很容易以價格、數量、服務左右市場。今年一月，聯強主要供應商英代爾宣布中央處理器降價一千七百元，聯強隨即推出個人電腦降價三千七百元的促銷專案，在市場上引起轟動。
「聯強營業量大，可以用別的代理產品彌補這種賠本促銷活動，擠壓競爭者的生存空間，」一位同業抱怨，聯強頻頻打規模戰，令很多同業疲於應付，難以招架。
聯強首先推出「一天送兩次貨」的服務，競爭者只好辛苦地學著跟進。今年，聯強又喊出「一天送四次貨」的目標，讓競爭者更加疲於追趕。
三月份，英代爾在印尼峇里島開年度會議，國內眾多資訊大廠都在受邀之列。宏碁科技、國眾電腦與會的高階主管，紛紛向杜書伍反映：「不要這樣，大家都是同行，不要拚得血本無歸。」顯示競爭者在短兵交接的街頭戰場上，承受來自龍頭老大的強大壓力。

「宏碁集團內的民進黨」

通路市場其實很現實，「西瓜偎大邊」的尷尬現象，也會發生在同一集團內。
去年，同屬宏碁集團的明碁電腦，就顧不得宏碁科技的本家情誼，找上聯強代理所生產的電腦顯示器、光碟機。聯強並且在今年二月的供應商聯誼會上，公開頒獎給明碁電腦，以表揚這個「宏碁集團內的民進黨」，聯強一位主管如此比喻。
然而，同業也批評，聯強主導資訊產品通路，造成許多不合理現象。
一位資訊大廠的高階主管就預測，聯強以後可能會挾通路優勢，往上游掐住產品製造商，往下游掐住經銷商的脖子。
也找聯強服務的惠普科技電腦系統處副總經理余振忠，則不擔心這樣的現象。「如果本身產品夠好，通路愈發達，愈能把產品賣出去，對製造商是好事，」余振忠認為。
另一位資訊大廠的高階主管批評，組裝市場多半不開發票，有逃漏稅的問題，聯強只能針對本身送出去的周邊、零組件部份開發票，但一台組裝電腦中可能裝有倒店貨、海盜產品，聯強助長了組裝市場，卻沒有辦法為這樣的現象負責。
當同業在後面一邊批評、一邊追趕的同時，聯強國際選擇的策略是：加速擴張，把對手甩開。
聯強位於林口的第二物流中心，七月即將啟用，到時將使聯強物流業務處理的能量，增為目前的四倍。
台灣正當蓬勃的通訊產業，是聯強下一階段的重心。聯強四年前就開始介入通訊產品的通路配售業務，雖然去年通訊方面的業務，只佔聯強營業額的五％，但聯強已打進二千三百個通訊產品據點。

另一個聯強國際

聯強把經營資訊產品的方法用在經營通訊產品上，效果已初步展現。林俊堅指出，二月份，聯強配銷出去的通訊產品達一．二億，已超越原本的老大哥震旦行。「再過幾年，聯強國際通訊產品的部份，會成為另一個聯強國際，」林俊堅說得有把握。
國外科技產品的通路市場，也是聯強國際未來將大力經營的新天地。
目前，聯強在英國、澳洲、紐西蘭已成立據點，今年更預計進入大陸市場。二月底，神通集團董事長苗豐強宣布，聯強將建立一個全球性的運作系統。
聯強經營國際性科技產業通路的企圖心很大。林俊堅指出，再過兩、三年，聯強國際希望全球的營業規模，可以從世界第五衝到世界第二，一路追趕目前的世界第一大科技通路經營商英格邁可（Imgran Micron）。美商英格邁可目前的營業額達百億美元，聯強國際預計一九九七年全球的營業額則將近四十億美元。
宏碁集團則對本身國際化的經驗，更具信心。展國際總經理黃鐘峰認為，談國際化，宏碁更有經驗，聯強國際化整合能否成功，還有待考驗。
面對聯強國際一波波來勢洶洶的拓展動作，宏碁集團已準備長期應戰。「通路是路遙知馬力，」宏碁科技副總經理林顯郎目前不服輸。「我們打的是馬拉松戰，三年、五年沒關係，我們慢慢來，」黃鐘峰也有耐心。
神通和宏碁集團的產品通路競爭，因去年聯強國際的亮麗表現而更顯白熱化。神通取得這一回合的勝利，然而，財力、人力雄厚的宏碁集團，也有強烈企圖心。未來在國內、在國際，兩個集團還有更艱苦的仗要打。