從鄉村包圍大陸 — 國際標準電子

中午十二點四十分，身穿藍色襯衫、藏青色西褲的台灣國際標準電子總經理毛渝南，一如往常，在餐廳裡和其他同仁一起排隊、打菜。他走路快，吃飯快，餐盤裡的飯菜，不到十分鐘就解決了。
身高一七八，走路快、吃飯快的毛渝南，帶著國際標準電子拓展大陸市場的動作也快。從廣東番禹的第一筆生意開始，不到五年的時間，國際標準電子在大陸交換機設備的建設門號（即電話號碼），就由原先的四萬七千門號成長一百倍，預估今年的建設門號將逼近五百萬門（見表一）。在沒有政府外銷貸款和保險補貼的情況下，國際標準電子目前擁有將近八分之一的市場佔有率，是大陸第二大的交換機供應廠，僅次於大陸郵電部直接投資的上海貝爾電話公司，領先其他國際知名的美國電話電報公司（AT&T）、西門子(Siemens)、摩托羅拉(Motorola)等。
大陸市場的擴張，不但使得國際標準電子拉開和台灣另外兩家交換機廠商——吉悌、美台在營業額上的距離（見表二），並且成為三家之中，唯一外銷比例超過五○％的廠商。
在北方電訊等外商高喊要以台灣為亞太地區的營運中心，國際標準電子早已成功出擊。以台灣為基地，將中國大陸納為腹地，發展兩岸分工體系，進而放眼東南亞，成為阿爾卡特(Alcatel)跨國集團在亞太地區的營運中心。
技術自主、業務自主，使得扎根台灣的國際標準電子開始像個有機體，能夠自己長出新枝、新芽。

最土的外商公司？

國際標準電子是一家「本土化」極深的外商。在國際標準電子將近一千五百名的員工中，只有一位負責廠務的副總經理是法國人，而且他來台灣已經十四年，公關部門郭明琪笑著說，「他早就被我們同化了。」
在國際標準電子，除了業務部門的人員是穿襯衫、打領帶，大多數學工程的員工不是只穿襯衫不打領帶，就是一件有領的休閒衫配西裝褲，和一般人對外商公司人員衣著光鮮的想像不太符合。夏天喜歡穿著短袖青年裝的毛渝南笑說，國際標準電子是「最土的外商公司」。
這家最本土化的外商公司，藉著自行發展出的技術，和世界知名的通訊大廠，在大陸戰場上較勁。
國際標準電子採取鄉村包圍城市的策略。由於進入大陸市場的時間，比其他世界知名的通訊大廠晚。所以一開始，國際標準電子是從偏遠地區的工程做起。遠至新疆、蒙古、寧夏，分布在二十個省的五百多個工地都有負責裝機、維修工程師的足跡。
藉著兩岸同文同種、地利之便，國際標準電子能夠比歐美等通訊大廠，以更經濟的方式，直接派人進駐大陸。即使外商就地雇用大陸的工程師，資深工程師傅應中說，國際標準電子的工程師，效率遠比他們好。
為了如期完工，如果大陸技術工人過於懶散，國際標準電子的工程師就捲起袖子，自己安裝。
在台灣，整個後勤的設計、生產、測試單位，也可以為了如期交貨，挑燈夜戰。
福態的台揚科技董事長王華燕一提到毛渝南，直說，「他在大陸很有名。」帶著一抹淺笑，毛渝南強調，「在大陸，國際標準電子有名的不是毛渝南。」而是「最急的工程，如果國際標準電子都做不到，世界其他公司也不可能做到。」
堅持發展自主技術，和總經理毛渝南旺盛的企圖心有關。
國際標準電子的總經理不是三年一任，任由集團調派。吉悌、美台的原任總經理谷家泰、葉祖禹，都在母公司的安排下，到大陸出任大中國地區的總經理，毛渝南呢？「把這裡搞大一點，自己升官。」他認為，既然國際標準電子的業務可以自主，他這個總經理的管轄範圍要有多大，就看自己有多大的本事。

不甘心只做廠長

早在十年前，毛渝南接受天下雜誌的採訪時就說，很多在台的外商公司「只有手，沒有腦」，從總公司接了訂單來生產，不知道為何要做、怎樣改進、做完了銷到哪裡、兩年後的計劃在哪裡。在台灣的總經理其實是個廠長，「只有廠務，不是完整的企業體。」
毛渝南不甘心只做一個廠長，國際標準電子不只要能夠生產、銷售，還要機能完整地能夠研發。
以市場規模和經濟資源的條件，毛渝南並不認為台灣適合從事基礎研究，但在基礎研究的應用面，也就是發展部份，卻有極多的可能。十六年前，當交換機的技術還在類比的階段（現在是數位），國際標準電子一套生產線的自動測試設備，即由自己的工程師應用交換機自動測試的技術發展而來。
冒著生產線停頓的風險，這套設備的成功，除了在當時替國際標準節省三十萬美元，更重要的是，強化工程師們在技術自主的信心。現在負責研發的副總經理楊世靖，便是當時的種子工程師之一。
持續對技術自主的執著，七年前國際標準電子透過組織分割，一方面厚實研發的能力，另一方面加速新血輪的成長。
當時國際標準電子將研發工作，由原先的工程部門獨立出來。為了落實研發的成效，國際標準電子將所有的資深工程人員，都放在新成立的研發部門，留在工程部門的都是新進人員。在沒有資深人員可以協助後，為了解決各種工程方面的問題，他們不斷自我學習、進修，資深工程師傅應中說，他「當時唸的書，比在大學四年還多。」
國際標準電子的工程人員可以透過網路，自由進出集團的資料庫，所以一有問題，他們就自己進資料庫抓程式、找答案。濃眉大眼但眼睛卻經常微閉著的傅應中說，「問題積著，等別人解決是滿差勁的。」而後他們並將整個問題解決的過程回餽到資料庫，提供其他集團所屬的公司參考。
因為有這群「不願意做二流角色」的工程師，毛渝南笑著說，「像我這種對交換機技術懂得不多的人，就只好當總經理。」
毛渝南是個強勢的人。工業局的官員形容，在毛渝南出席的會議中，「即使他不是主席，也會變成主席。」
國際標準電子所屬的阿爾卡特集團又是採取地方分權，毛渝南說，以他個人來說，如果是在母公司控制一切的外商公司，「不是被冷凍，就是自己走路。」
他強調，「能夠在國際標準電子成長的人，是不要一天到晚請示的人。等這些人成長後，他們也會討厭一天到晚請示的人。前後左右看八遍才走一步的人，是不能在這裡生存。」

老天幫忙

除了本身的企圖心，老天也助國際標準電子一臂之力。
當研發由工程部門獨立出來之後，當時擔任研發部門經理的楊世靖回憶，其實在他麾下的資深工程師都滿惶恐的。因為新的產品機會、發展方向，原本是高階管理階層處理的問題，「卻一下子down（落）到每一個研發人員的身上。」研發的投入是要有市場規模做支撐。大陸市場的浮現，使得國際標準電子的研發有了目標。
再加上，國際標準電子投入研發最力的階段，剛好碰上張建邦擔任交通部長時，辦理電話申請「隨辦隨到」，楊世靖說，公司的獲利狀況不但沒有因為研發的投入而削弱，反而「一片欣欣向榮。」他掩不住滿心得意的提到，即使營業額的成長不是來自研發，卻激勵了員工的士氣。

業務先鋒

國際標準電子的技術是由移轉而來，但如果不能充分掌握，便難以和負責轉移的兄弟公司在大陸市場競爭。在國內的交換機廠待過，現在擔任跨國電訊服務公司的一位專業經理人評估，國際標準電子對於銷售大陸的主力產品，至少掌握九成的技術，因為「技術掌握愈多，就愈接近自己開發的成本，」否則難以和其他擁有第一手技術的通訊大廠競爭。
看準市場、掌握技術後，國際標準電子全速轉戰大陸。毛渝南親自上陣，儼然國際標準電子的超級業務員。
由於經營系統、設備的國際標準電子，客戶都是具有寡佔性質的電信總局、軍方，甚至基隆港務局，外界總是猜測，毛渝南的家世背景，想必幫了大忙。特別是跨足大陸市場，各方更是認為，在大陸這種「沒有關係找關係，找到關係沒關係的地方，」毛渝南勢必更吃得開。
「家世，只有五分鐘的助力，」毛渝南不只一次強調。他極重個人隱私，更不喜歡個人的生活、家人的照片，在媒體曝光。但如果攸關公事的問題，他並不迴避。
身為前情報局長毛人鳳之子，毛渝南承認，他的確「能夠見一些人，握到手，說上五分鐘的話。」但他也強調，動輒幾十萬、幾百萬美元的交換機生意要成交，豈是只為了賣這麼一點交情？
國際標準電子要做成買賣，的確經常需要毛渝南的臨門一腳。但第一線業務人員又如何在層層的決策過程中，找出可以拍案決定的人，其實才是國際標準電子比許多不得其門而入的企業或外商，高明的地方。
由於系統設備的銷售對象，不是隨處可見的廣大消費者。台揚科技協理顏水鎮說，即使自己曾在大陸跑了兩年多，卻找不到最後能夠做決定的買主。這是他們進入大陸市場時，最大的困擾。
國際標準電子的業務人員下的是抽絲剝繭的功夫。曾經任職電信總局的業務部門主管江森山指出，其實大陸郵電部的經辦、決策流程，和台灣沒有什麼兩樣；只是能夠做決定的人，不像電信總局是清晰可見的，必須費心打聽、推敲。現在他們已經由點的突破連成線，由線的交錯連成面，擁有綿密的人脈網。毛渝南形容，國際標準電子在大陸掌握的是「通路」。

拚的是服務

技術轉移自跨國集團的設備，對大陸的客戶而言，固然不會因為陌生，而對品質產生懷疑；相對而來的問題是，他們何不直接向擁有第一手技術的廠商購買？
國際標準電子拚的是服務。
以業務人員為例，江森山形容，以前做業務的方式「是比較豪華的」。同一筆交易，業務、技術、合約、財務，都是各有專人負責。
「現在到大陸搶訂單，總不能還是一堆人嘛！」江森山說，國際標準電子到大陸的業務人員，都是一手包辦海外保險、匯率、資金、技術、合約、財務。除了人員本身接受專人訓練外，公司本部也設立支援系統，隨時提供諮詢。
毛渝南凡事也是自己來。經常出國的他，總是只帶一件隨身的小型行李包，行程中，他自己洗襯衫、內衣褲。開會時他自己做筆記，經常中午休息時間過後，他的開會紀錄也整理好了。他常說，「一個人能做的，不要兩個人。」

戰線拉長

市場愈大，國際標準電子的挑戰也愈大。杭州合資公司總經理鄭德成估計，目前國際標準電子每天平均有六十到八十位員工在大陸。由於業務擴張，戰線拉長，他認為，派人到大陸的人事成本會日形加重。無形的成本還包括員工心理、家庭的調適問題。
國際標準電子正逐步在大陸成立工程中心，就地培養當地的軟體修改、測試、維修的人才，台灣則往更高層次的技術走。雖然這是國際標準電子又一次強迫升級的機會，但他們也擔心，服務品質會因此稀釋。
國際標準電子有誰來接班的疑慮。資歷、才幹、鋒芒都不輸給毛渝南的前任執行副總經理鄭承文，已經轉任飛利浦的副總經理；部份員工心中，毛渝南倚賴最深、最具接班相的研發部門副總經理楊世靖卻自認，只適合擔任幕僚。
五十歲的毛渝南沒有正面回答接班的問題，只是意在言外的說，「我只是外面看到的一面。」
五十歲的毛渝南還要帶著國際標準電子，由純製造走到系統整合，「賺智慧的錢。」但工業局官員卻認為，這是在做代理、買賣，對下一階段通訊產業的技術升級，沒有意義。
毛渝南則強調，國際標準電子是要做具有主導權的軟體、介面公司，決不是代理商。
毛渝南年輕時喜歡和一些朋友駕帆船出海。現在，他不打高爾夫球，「因為太花時間」，而以游泳健身。他的西裝尺寸，二十年來沒變，一如他在通訊事業的堅持。
收拾行囊，毛渝南又要飛到上海。但是不過四天，他就回來，「因為他不喜歡離家（國際標準電子）太久，」公關部門郭明琪用自己的話詮釋他的心情。用毛渝南的話則是：「台灣終究是本。」