新銀行愛彈鄉土調

「有的客戶逼酒，你喝一杯酒，他就存一百萬，我喝了十二杯，結果第二天他真的來存一千二百萬，還存了三個月，」一位中部新銀行副總經理的隨身助理說道。
　「你如果不會講台語，不會喝酒，不會抽菸，不會嚼檳榔，根本就別想在中部拉客戶，」豐原市一位建設公司董事長口嚼檳榔、手執香菸、操著流利的台語說道。
　雖然銀行是高度專業經營的行業，然而新銀行在轉戰地方時，常常要「因地制宜」、「順應民情」，才能有所斬獲。
　巧合的是，去年獲利率最高的幾家銀行，都以地方為大本營。獲利高居第一的泛亞銀行、第二的亞太銀行總行都在台中，而第五的中興銀行總行則設於高雄，打破了台北是聚寶盆的迷思。
　其他新銀行也在搶攻地方。兩年前，十五家新銀行火熱搶搭開放列車，而且都急於在金脈匯集的台北設立據點，總計新銀行在台北市有四十五個營業據點。去年，雖有安泰加入競爭行列，然而據點只增加十九個，隨著分行據點伸往地方，可以預料，到地方上一決勝負是今後新銀行的重要策略。
　到底泛亞、亞太和中興銀行如何迎戰地方舊有金融勢力？
　要在地方上爭奪市場，策略顯然有別於都會台北。一是地方原有金融勢力盤根錯節，信用合作社和省屬行庫的經營都在二、三十年以上，有的更早在日據時代，長過八十年；二是中、南部的人心態比較保守，民營的新銀行，開業僅一、兩年，還未建立長期信用。「我們去拜訪客戶時，他們劈頭就問你們銀行會不會倒，」幾個中、南部分行的經理不約而同說道。
　然而新銀行還是有生存空間。由於信合社不能跨區經營，而且不能承作公司行號放款（法令已通過，但實施細節還在研擬），而省屬行庫則因服務和效率被詬病，加上兩者的活儲利率水準較低，使得新銀行可以在兩者夾縫中殺出一條生路。
　「台北就像另一個國家，」是地方金融人士話常透露的感覺。在中、南部，銀行的經營不能只靠產品和價格，殷勤的服務、人脈和地緣關係、對當地產業的掌握和了解、分行經理人選等因素，都在考考驗新銀行在地方的競爭能力。
　
拜託奏效
　
　自從新銀行加入金融戰局，服務一直被視為決勝武器，可是到底什麼是服務？
　在亞太豐原分行經理的小小辦公室，經理張武雄的私人服務顧問林保秦，一碰到人就大談他的「時差服務」。他高商畢業，以前在台中信用合作社當科長，現在從事塗料製造和建材買賣，一談起服務就滔滔不絕。
　所謂時差服務，就是一種應付人的技術，「在客人還沒有講出他要什麼，就要先給他，等到他講出來以後，你才給他就是時差了，」林伯秦還不斷以倒茶、問早、搶先拜訪客戶等作為例子。
　這種搶先式的服務做法，在亞太豐原分行的營業廳不難發現。電話很少超過兩響，行員一接起來就馬上問好，客戶的茶杯才剛放下，就立即被斟滿。
　這種殷勤的服務方式，雖然各家新銀行程度有別，有的做來生澀，有的做來熟稔，但普遍都強過老銀行。其實這方法在地方上很奏效，「他們來給我拜託，我覺得不好意思，就去開戶，還介紹人家去，」一位彰化市電器行老板娘靦腆地說道。
　而她去開戶的銀行就是彰化目前唯一的一家新銀行─亞太銀行。亞太彰化分行前年存款量高居全行第一，存款個人戶以「歐巴桑」（家庭主婦）為最多，很多是客戶介紹客戶，「這種客戶介紹客戶比較實在，因為客戶已經替我們徵信過了，」分行經理陳和茂說道。
　新銀行的服務功夫，不但使地方上的民眾耳目一新，老行庫也派人實地觀摩，可是回去後，還是不易落實，癥結在於老行庫行員比較拉不下臉，而且他們都經由國家考試錄用，很難強制要求。
　
不是老大就是老二
　
　獲利名列前茅的泛亞、亞太和中興銀行，因為背後支持的財團人脈綿密，因此都有雄厚的地方勢力。高雄是王玉雲（為中興銀行主要股東）、陳田錨（大眾銀行主要股東）互相對峙，台中則是長億集團楊天生（泛亞銀行主要股東）獨大，而中部地區三百多個中小企業所發起的亞太銀行，實力也不容小覷。
　以中部為例。泛亞和亞太銀行都將總行設在台中，亞太銀行更將國外部和信託部也設在台中（其他新銀行都將國外部和信託部設在台北），而且兩家銀行主要的發起人也都是台中地區的人，甚至當地的企業人士一提到泛亞銀行和亞太銀行，會說是「台中的」銀行或者「我們的」銀行，對這兩家銀行多了份歸屬感。
　「這兩家新銀行（亞太和泛亞）在台中地區不是老大就是老二，」豐原信合社分行經理王衍彬說道。
　目前在台中市，十六家新銀行全到齊，但從各家的台中分行的存放款餘額看來（到今年一月止），亞太銀行營業部有八十多億的存款及九十多億的放款，其他同時開業的新銀行（泛亞除外），存放款的規模幾乎都只在二十億到四十億之間。
　由於亞太和泛亞銀行在中部皆有豐厚的人脈，又同時進軍豐原市，已經使得第一銀行豐中分行不堪競爭壓力，而退出戰場，轉戰大里。
　在高雄市，新銀行也是兩強對峙。就像亞太和泛亞是「台中的」銀行，中興和大眾則是「高雄的」銀行。當地企業人士一提到新銀行，先想到的名字不外乎是中興或大眾，興致一來，還會對王玉雲、陳田錨家族勢力加以評論一番。
　因為這兩家發起人王玉雲和陳田錨的地位和財富，使得他們較容易打入當地市場。
　中興銀行今年要主攻高雄，「前兩年我們把重心放在台北，高雄股東的力量都還沒有放進去，所以今年高雄是推業績的重點地區，」中興銀行副董事長王志雄篤定說道。他指出中興銀行今年盈餘目標是七億四千萬，如果沒達到，他將率先辭職，可見他對中興銀行在高雄的拓展力頗具信心。
　
識途老馬
　
　分行的經理人選，也和分行的營運表現息息相關，許多新銀行的總經理大歎地方的經理人難找，而且私下表示，幾個營運欠佳的點，其實經理的人選都不太適當。「有的新銀行分行主管是由台北指派，連台中街道都不熟，」台中市第一銀行一位主管語帶譏諷。
　地方經理人到底該具備怎樣的條件？
　多半的地方經理人，如果不是當地人，也都和地方有一番淵源，就拿亞太銀行在中部的五個分行來說，不管是豐原、彰化、員林、沙鹿、草屯，每一個經理人的背景都相當類似，都是中部人，求學時代都就讀中部學校如台中商專或彰化商專，都出身於台銀和一銀的中部分行，而且都從基層助理、辦事員一路幹到分行經理、主任，銀行經歷都在二十五年以上，年紀都在五、六十歲，很多現在的客戶在台銀、一銀時就已認識，他們都是當地的識途老馬。
　這種整齊的背景，使得幾個分行經理看起來的感覺都很像。有些年紀、略略褐黑的膚色、帶點鄉土味、有省屬行庫人的穩重保守，但又略帶民營銀行的幹勁，講起話來一口道地的中部台語，不時還攙雜台灣國語，即使偶然冒出的一兩句英語，也是日式發音。
　
拿筆比拿鐵錘重
　
　而一談到地方的產業特性，他們就會興致勃勃地告訴你這個地方有何不同，如豐原以前的鞋業是全省第一，而現在只剩下零星的生產線，剩下不到百分之三十；沙鹿是成衣集散中心，光是鹿寮就有三百五、六十家大小成衣廠；草屯的生產事業太少，幾乎是全台灣各縣市中工廠最少的地區……，最後總不忘加一句「雖然生意難做，但還是有利可圖」。
　因為銀行經理人對當地產業和客戶的了解，使得亞太銀行中部幾個分行目前都是零呆帳。由於中部客戶層多為中小企業，而中小企業的財務報表常不能反映財務的真實狀況，「我的客人說他拿筆比拿鐵錘重，這些黑手出身的大老板，很會賺錢，卻不善於做帳，」幾位地方分行經理表示實地了解和側面打聽非常重要。
　中興銀行一位高雄分行主管也認為，對客戶光有交情還不夠，還要有了解，因此拜訪客戶很重要，不但可以了解他，而且可以了解他的同業。他表示，台北人的生活步調較快，較忙碌，外語不是一定必要，但在高雄不一樣，「你要常走動，常去噓寒問暖，知道他最近在做什麼，可能會有什麼需要，」馬上又要接見客戶的他急忙結語。
　
還沒賺錢不要亂花
　
　地方經營的銀行還有一些先天優勢，不但用人較精簡，辦公室的租金和價格也較低。
　就以亞太銀行為例，幾個中部地方的分行租金一個月僅二、三十萬，遠低於台北南京東路動輒千萬的租金，再加上購買房子的費用也遠低於其他新銀行，「像現在房地產不景氣，結果房價跌，而資金也凍結，等於是雙重損失，我是認為還沒賺錢不要亂花錢，亞太銀行總經理許蓬萊精打細算的說道。」
　然而對這三家銀行的批評，也隨之而來：
　一位新銀行的總經理認為，這種靠人脈和地緣起家的銀行，人才和客戶都是揀現成的，當然初期獲利很好，而且地區上的需求較單一，但是長期來看，這種區域路線會局限銀行的創新能力，「新銀行充其量只是一種資本額更大的信用合作社，」他憂心忡忡說道。
　也有人擔憂銀行區域化以後，會削減國際化的能力，「這些銀行將來國際化的能力令人擔心，分行經理人的名片背面也看不到英文，足見他們根本沒有國際化的經驗和意願，」台中剛開幕的法國國家巴黎銀行一位主管，也是一臉不樂觀。
　無論如何，新銀行進軍地方勢在必行，靠人脈和地緣經營的初期策略，顯然不是長期制勝的憑藉，去發掘長期競爭利基，是新銀行下一波的決勝關鍵。