資訊業的螞蟻雄兵

各行各業都有表面不動聲色，私下腦眼並用，賣力學習的年輕人。等自己在行業中摸熟了、看透了，就自立門戶，由員工一變為雇主。他們就是造就台灣現有七萬多家中小企業的主力。

小兵亦有功

資訊業也不例外。根據海關的統計，台灣去年有出口紀錄的資訊廠商多達五千家，出口總值約為五十二億美元，其中出口額在五千萬美元以上的廠商不過二十家，可見規模中小的資訊業者的數量確如過江之鯽。
雖然這類小公司在一般人甚至同行眼中，都是無名小卒，它們的負責人在公開場合也並不活躍，但是經過聚合過的這群點指兵兵，卻是台灣資訊業最可畏的隊伍之一。
「他們在整體資訊產品出口量方面很有貢獻，並且樹立了專業分工的榜樣，」與不少小廠有生意往來的聯強國際總經理杜書伍微微點頭表示。
透過分工結盟，原本散兵游勇的小廠卻能匯集成大中型廠商的規模經濟，創造成本競爭力。另有一位業界觀察人士認為，小廠的動作快，對巿場風潮的嗅覺靈敏，在台灣資訊工業打開新巿場的過程中，往往成為領先衝刺的先鋒隊，指引大廠往前邁進。而中小型廠商打拚、靈活、靠人脈做生意的特色，正象徵了驅動中小企業經濟體挺進向前的爆發力。
中小型出口資訊廠商的營運型態以分工與組裝銷售兩種為主。資訊產品組件繁多，構造較複雜，就拿微電腦來說，「一部電腦總要有一百多家公司的東西才拼得起來，」超敏資訊王家信經理兩手比畫著說。如此分工下來，自然衍生出眾多上游公司，從鍵盤到介面卡，從主機殼上的按鈕到主機板上的零件，各有專門的廠家。
位於台北光華商場的良興電子，專做電子零件的批發、零售，明亮寬闊的賣場中陳列著一排排的抽屜，顧客拿著小塑膠缽，好比在中藥鋪配藥材的方式自行由抽屜格中揀選零件。羅凱南副總一邊概略介紹店內上萬種的產品，一邊表示︰「台灣是世界上買電子零件最方便的地方，國外都會從這買各種零件，到國外再組裝成資訊產品。」

有單子就出貨

另有不少公司熟知產業分工狀況，擅於以最合算的價格向不同的協力廠商買組件，把該有的東西兜在一起，再打上自己的品牌，就這麼幾百台、幾千台的外銷出去。原本做雜貨進出口的天文電腦負責人蔡明勳，約莫四年前看中個人電腦的潛力，開始做半成品或成套的出口，「每半年約有三、四批單子，每批由五十多部到一百多部PC不等，」蔡明勳不疾不徐地說。
事實上，台灣目前有不少具規模的電腦廠商就是由組合公司出身，逐漸擴展規模。民國六十一年即成立，和台灣資訊業一起走到今天的零件供應商良興電子，這些年來「看著很多小廠長大，像山汶、凌亞原本是五百套、一千套的跟我們買，後來變成幾萬套的叫貨，已不是我們吃得下來的了，」羅凱南副總搖頭輕笑表示。
面對全球偌大資訊產品巿場，眾廠商好比身處茫茫的熱帶草原，各有生存空間。規模大的有如大象、獅虎或長頸鹿，各依自身的優勢，游刃於一方天地；輕量級的廠商好比草原中的小動物，體型上雖是弱者，但不論是觀察強者走過的足跡，或是憑一己之力奮力鑽竄，總能在大環境中尋得生存憑藉。觀察台灣的各中小廠商，不難由各負責人的經營風格得到印證。

沒有老闆架子

走進靠士林一幢大廈的八樓，首先映入眼簾的是敞開的公寓鐵門，門邊牆上掛著一塊牌子︰「七盟電子工業公司」，玄關處蹲著一位身著西裝、身材瘦削的男人──七盟的劉炎棋總經理，他一面將手中「歡迎光臨」的踏墊放好位置，一面抱歉道︰「這剛洗好，還不大乾。來，歡迎光臨。」
小時候曾經沒鞋子穿，走在石子路上「天天做腳底按摩」的劉炎棋，約在四年前開始做電源供應器，從開發、設計、生產、銷售都自己做，創業的辛苦具體表現在外貌上──四十歲不到，兩鬢已白。工作雖然累，但是劉炎棋已在動腦筋想新的事業︰「公司久了，就像每天開車固定走一條路回家的感覺，我喜歡走新的路。」
走訪數家中小型資訊廠商，普遍發現它們的負責人或許是因公司不大的關係，毫無老闆架子，對每個部門的事都很熟悉；就算西裝筆挺，也給人隨時可脫去外套、捲起袖子下生產線的感覺。超敏資訊的王家信經理談起個人電腦的產業分工是如數家珍，平日常駐守自營的連鎖店面，親自招呼客人；春節除夕當天還忙著自己送三次貨到顧客家中。
位於蘆洲鄉馬路邊上的進興工業是台灣第一家生產主機殼的廠商，灰舊不起眼的廠房前一片忙碌景象，貨櫃車、卡車、堆高機占住了大部分的空間，工廠內一間簡單的木板隔間房坐著董事長──張連生。對於坐在喧鬧的廠房辦公，張連生毫不介意︰「我當初用十二萬創業，那種擺門面的錢我花不下手。」
自稱在世界個人電腦巿場，第一個設計出直立型（tower）主機殼的張連生認為，做這一行很辛苦，時時刻刻都得多想、多看，否則處在變化快速的電腦業，很容易被淘汰掉。

滿足任何需求

正因為大環境變化多端，所以體型輕盈的公司很容易自我調整，鑽得立足之地。小公司的靈活，特別表現在接訂單的彈性上。大公司多半做規格化的產品，「不太順應不同的需求做東西，他們嫌麻煩，可是小廠就彈性多了，」超敏資訊的王家信身子前傾、推推眼鏡說。對於這一點，七盟電子的劉炎棋十分同意，「太僵硬了，會拿不到一些生意，」劉炎棋撫撫額頭表示，現在的七盟是什麼規格的電源供應器都做。他進一步以自己與協力廠商的往來為例，七盟在訂購電容器時，寧願向很小的廠買，因為對方在生產、交貨等方面都能靈活配合。
就中小型廠商而言，彈性靈活固然可以接到生意，但公司規模小，管銷費用不高，造成產品成本較低也是吸引客戶的一大因素。「這樣的公司開銷小，只要不被倒帳，可以免去工廠管理的麻煩，」做主機板的好淂公司，副總翁郁文慢條斯理地說。
以外銷來說，不少中小廠商不在美國、德國、法國等主要巿場和大廠硬碰硬，而是在一些零散巿場攻據點。資策會巿場情報中心的黃欽勇指出，像南非、以色列這些地方的個人電腦有五○％以上都是台灣貨，而且多半是在國內沒什麼知名度的廠牌。熟知個人電腦巿場脈動的黃欽勇笑笑說︰「台灣的大公司在國外都會說自己是最好，說實在的，在國外一些地方，幾家大廠的東西和光華商場賣的有什麼差別？」在差別不大的狀況下，小廠的電腦在價位上低於大廠甚多，自然會招攬到特定的顧客。
由於小廠不若大公司有龐大的廣告費用，所以拓展巿場時很重要的依靠就是人脈關係。

有人修就好

以個人電腦而言，各大小廠商的產品都差不多，懂得一些硬體技術的消費者，不大願意花較多的錢買品牌知名度高的東西。至於售後維修的服務，以光華商場內林立的電腦店為例，「會去那兒買的人都是一傳一的介紹方式，只要店還在，跑不掉，東西有人修就可以了，」對光華商場的消費者習性頗為了解的良興電子副總羅凱南表示。
至於外銷方面，規模尚小的廠商因為品牌、預算的問題，在拓展海外通路時往往是借重人際關係，或是老闆親自出馬，找尋客戶。
原本做嬰兒車出口的天文電腦蔡明勳，會轉入資訊業是因為有朋友在做個人電腦；如今公司主要的巿場是澳洲，也是因為朋友關係；而目前蔡明勳正積極進行膝上型電腦的開發，還是因為有關係拿到別人拿不到的重要組件。
要在大廠的夾縫中求生存，小廠勢必要比大廠更快抓住巿場訊息。勤讀資料、走訪國外便成為小廠經營者必要的課題。不少小廠的負責人就是公司的業務先鋒，成為國際間的空中飛人，單槍匹馬上陣去陌生巿場探路，對他們而言已是家常便飯。進興工業的張連生一邊思索，一邊掰著手指頭算未來幾個月的行程︰「先去西德，再去東歐、蘇聯，還有美國……。」
在公寓八樓營業的七盟電子劉炎棋正談到可能有計畫去國外發展的當兒，附近一家銀行的人走進來，手中拿著一疊美元現鈔，受到劉炎棋熱絡的招呼，在鈔票點清之後，笑笑的離去。劉炎棋為談話被打斷抱歉了一會︰「那是來幫我結匯的，我太常出國，大家熟了，他們銀行也就提供到府服務。」
儘管中小廠商都很拚命，也各有一套鑽取利基的方式，但在資訊業大環境逐漸轉變之際，小廠也必須被迫再次蛻變。有人認為現在多數的消費者愈來愈重視品質與售後服務，對於知名度不高的廠牌，可能先天上就有抗拒感。此外，整個資訊業成長腳步放緩，以前成長率在四○％以上時，「大廠吃不下的單子，小廠可在旁邊撿，可是未來巿場不再膨脹那麼快，利潤也少了，小廠會愈來愈難生存，」大眾電腦負責國外行銷的何大偉提出個人的看法。

銷不同的巿場

專門從事電腦週邊與零件代理的聯強國際總經理杜書伍認為，小廠要存活絕對可以，只是「要走向正規、一貫化的作業，否則只是穿了一件資訊外衣的廠商。」此外就是強化產業的分工，或是轉變外銷巿場，「把東西賣到更low-end的國家，或是原來國家更low-end的巿場，」杜書伍把玩著一根未點的菸，進一步的指出。
在競爭漸劇的時代，走向一貫化的研究生產、銷售，對於小廠而言絕非易事，尤其對於靠供貨廠商專做出口的電腦來說是沒有必要。
資訊產業變化多端，甚至危機潛藏，但是數家受訪的中小型廠商依然衝勁十足地尋求契機。「一枝草，一點露。也不可能都是大廠的空間嘛，就看你願意怎麼做了。」超敏資訊王家信的話或許是多數小公司的心聲。