科技城的明日之星

儘管全球電腦界一片低迷之聲，去年，在矽谷起家、在台灣大量生產的慧智公司，卻以初生之犢的衝勁，從泰力威迪（TeleVideo） 公司頭上摘下了美國終端機市場盟主的冠冕。一夕之間，創造了矽谷另一個神話（見天下雜誌第四十二期）。
　開工才一年半，生產微波電子產品的台揚公司就因成長飛速，在新竹科學園區聲譽鵲起。以六千二百萬台幣資本額起家的台揚公司，去年已經開始賺錢。以二億八千萬台幣的營業額、十倍的成長率，成為園區內成長最快的公司。
　當鞋業、木業等傳統產業在慘烈的國際淘汰賽中艱苦掙扎，接腫而至的追兵又一再驚醒企業界，勞力密集、成本低廉已不足恃時，台灣將如何脫出困境？
　許多人心知肚明，產業轉型已勢再必行。台灣必須以附加價值高的產品，再創經濟的奇蹟。
　當企業界紛紛向高科技領域投石問路，卻多半不得其門而入，或鍛羽而歸時，又有人遲疑卻步：高科技是否適合台灣的產業型態？
　然而，在新竹科學園區內，一些年輕的公司，例如全友、台揚、東訊、慧智、聯華等，卻在默默耕耘中，漸露頭角，顯示在高科技領域中爭雄，絕非美、日的專利。　
　他們有的穩紮穩打，以獨特的產品，高人一等的技術，找到夾縫市場，打開自己的一片天空（如台揚、全友）；有的則雄心勃勃，以低價大量生產市場所需要的高品質資訊產品，成為雄踞一方的市場霸主（如慧智）。　
　國內許多企業為景氣低迷、訂單銳減而憂心忡忡時，這些高科技公司卻為成長過速而煩惱
他們是怎麼辦到的？　
　這些展翅欲飛的公司多半具備下列面貌：身懷絕技的工程師創業家，健全的創業班底，「只做第一、不做老二」的雄心，瞭解自己的長處與限制。

身懷絕技

　屈指數來，這些成功公司的創辦人幾乎都是過去在科技界各據山頭的英雄好漢。例如，全友的王渤渤、胡忠信、曾憲章都在美國的全錄公司當惰工程師，慧智的謝家鵬、楊雯君、伍家榮也曾任職ＲＣＡ、惠普、Zebtec 等公司的終端機部門。
　過去累積的經驗使這些工程師創業家瞭解產品特性，能掌握高科技這一行的脈博，昔日在科技產品建立的聲譽也有助於在創業初期打開市場。
　台灣第一家微波通訊產品公司－台揚，就是由一群美國微波科技界的好手，曾在惠普、TRW Mi－crowave 等大公司任職的中國工程師所創辦。
　微波是利用高頻率電波通訊的一種方法，通常利用衛星來發射、接受訊號。台揚為美國惠普等大公司設計微波零件，憑著過去在微波科技界闖下的字號，台揚初期幾乎不必在市場下什麼功夫，就有吃不完的訂單。

只做第一，不做老二

　曾任惠普公司部門主管的台揚總經理王華燕坦承：「過去，市場行銷幾乎全靠個人的交情和聲譽。」甚至公司還在籌組時，台揚已經掌握了五、六十萬美金的訂單。
　這些公司也強調在自己的技術領域中，只做第一，不做老二。全友的常務理事王渤渤形容他們的產品開發策略是「做人家沒有做過或不會做的產品，而且做得比人家快。」全友公司的第一個產品ＭＩＣＥ是輔助開發微電腦的測試儀器，專供工程師使用，一推出就在美、日電子展中一炮而紅。
　儘管終端機的技術已經成熟，慧智公司在成立時，仍然立志要做與眾不同的產品，而不是跟著「第一」走的 me－too product。創辦人之一伍家榮解釋：「一般人覺得終端機是電腦系懂的一部份，慧智卻強調終端機是辦公室設備的一部份。」因此，在設計時就從使用者的角度考慮，不但多功能，還要注重美觀，高度適合人體的需求。
　不斷推陳出新更是慧智保持不敗的要訣。一位工程師觀察，「在別人跟進慧智產品，市場價格下跌時，慧智又推出更新的產品。」慧智更以技術來節省成本，例如將幾十個ＩＣ（積體電路）的功能融合在一個ＩＣ上，產品在設計時就考慮到大量生產的效率。
　技術的優勢必須靠高額的研究開發費用來唯持。
　全友初創時，Ｒ＆Ｄ費用高達營業額的二五％（國內一般製造業平均僅○．六％），前兩年也都唯持在一四％，而東訊公司一一○名員工中，就有四十餘位工程師（全國製造業員工中，工程師與技術員只佔六％）。

集體創業

　但是儘管絕技在身，個人的能力畢竟有限，孤軍奮鬥難免顧此失彼，健全的創業班底就成為高科技公司另一項致勝要素。
　全友正是集體創業的典型。三位工程師創業家是台大電機系的同學，而且在全錄公司共事多棉。
　常務董事王渤渤分析集體創業的好：「從財務、執行、企劃、技術各方面都有人才，整個團隊的融合力強，追求整體利益。」
　例如，敢於創新、點子最多的王渤渤負責制定全友的策略和產品發展計劃。生了一張娃娃臉的王渤渤，親和力高，也為全友在海外獵取人才。細心、管制力強的曾憲章擔任全友的執行副總，實際監督全友公司日常的運作。有「超級頭腦」之稱得胡忠信則因技術上的長才，擔任總工程師。投資人許正勳經營木業，又做過進出口生意，懂得國際金融，辦過廠，恰好彌補三位工程師創業家在財務、經營方面經驗的不足。
　創業班底搭配良好，使全友一直在穩定中成長。
　全友電腦去年兩億五千萬台幣的營業額，獲利率幾乎答四○％。今年搬入新廠，過去開發的產品將紛紛推出上市，更將全友推入新的階段，希望今年能達到十億台幣營業額。
　許多人認為，園區內積體電路工廠聯華電子從開工第二年起，年年有盈餘，國產工程師組成的堅強創業班底功不可沒。聯華從總經理曹興誠以降，管理、技術、廠務、行銷各方面的高階主管，都是工研院電子所移轉出來的人才，具有多年的實務經驗與共事的默契，有「五虎將」之稱。電子界人士指出，聯華電子開工四年，實則匯聚了電子所十年的功力。電子所出身的「五虎將」搭配齊全，同心協
力，是聯華最令人稱羨之處。
　成功的公司也善於發揮自己的長處，規避自己的短處，小心翼翼地選擇一條最適合自己的路。
　東訊公司就是一個例子。
　四年前，在美國貝爾實驗室當了九年工程詩的劉兆凱，在東元電機的財力支持下，回國籌組東訊公司，生產電訊設備。

單槍匹馬闖天下　

　儘管技術在身，劉兆凱卻不像全友、台揚、聯華般，有個強有力的創業班底，也缺乏大量生產的辦廠經驗。因此東訊在創立之初，就採取穩紮穩打的策略訂下產品發展三原則：
　一、希望一年半就投資回收。
　二、第一個產品必須在國內有市場，不冒外銷的風險。以國內市場的穩定收入，開發產品，未來打外銷市場。
三、產品的技術層次高，能利用第一個產品的開發來培養一批技術人才，發展以後的產品。
更重要的是，東訊堅持小公司規模，員工始終維持在一百人上下，專門做研究發展與新產品少量試產，而將大量生產的管理包袱丟給了母公司東元電機。「東元的原則是不重複設備的投資，」劉兆凱解釋，東訊不但利用東元的工廠做為大量生產的基地，連財務、人事管理與品管制度都成套由東元移轉過來。
「身上包伏少，不但輕鬆，而且用人的預算也減輕，」劉兆凱得意地說。
　東訊選擇的第一個產品是電信局各分局之間必備的數位載波傳輸設備，由於國內市場穩定，順利地在一年半內回收成本，將盈餘用在開發下一個產品。今年，東訊推出第二炮－辦公室通訊系統，目標對準國外市場，希望能達到三億五千萬至四億台幣的營業額。

成長的痛苦

　園區成立五年，這些羽翼初豐的公司也不約而同地面臨成長的痛苦。這些技術掛帥的公司現在必須從埋首研究發展步入在市場上見真章的階段。
　王渤渤指出：「全友前三年還在創業、摸索，今年則到了發射階段。」全友的第一個產品ＭＩＣＥ，銷售對象僅針對工程師，今年推出的自動化產品和光電輸入器則針對工廠和個人電腦用戶，銷售範圍擴大了許多。過去，全友的研究開發人手幾乎是行銷人力的兩倍，未來，如何有效地將新產品推到市場上去，將是一大考驗。
　東訊到去年為止，九○％以上的營業額仍是靠國內電信局的固定生意。今年開始，東訊要靠一系列的辦公室通訊設備（包括用戶專用交換機。具備記憶、中英文顯像等功能的視訊電話與電話記帳系統等），打入美國通訊市場。希望在明年以後，外銷額能超過內銷額。「外銷比重愈大，對未來經營方針就更具挑戰性，」劉兆凱承認前途要比來時路崎嶇。
　台揚在飛快成長下，體認到「打廣接觸面，減低風險」的重要性，不能再像以前一樣，依賴幾個大客戶。除了加緊開發新產品，分散產品型態之外，台揚採取積極得市場策略，建立自己的銷售網，並且準備在今年首次參加美國的微波技術會議，展示台揚的產品，「向全世界宣佈排灣有一家微波公司，」王華燕說。
　同時，台揚與大客戶建立更密切的關係。美國惠普公司在六月份批準台灣惠普科技投資購買台揚一五％的股權，以確保低成本微波零件的穩定來源。
　對從一開始就兼顧市場與技術的慧智而言，現在所面臨的問題則是如何保住第一的王座。
　慧智當初在競爭對手泰力威迪搶供個人電腦市場，忽略的終端機市場時，乘虛而入，快速茁壯，奪得霸王之位。今天，卻又面臨奎茂公司與重整旗鼓的泰力威迪降價競爭的威脅。
　同時，慧智為了擴張市場，正在加速多角化。一方面在市場多角化，向歐洲市場發展；另一方面產品多角化，發展彩色繪圖終端機和個人電腦，預定今年營業額將成長兩倍。　
　到目前為止，慧智都記取前車之鑑，小心翼翼地避免泰力威迪曾犯的錯誤。個人電腦銷售額始終不超過總營業額的五％，先試探性地瞭解市場，避免錯失主力產品終端機的江山。
　成長過速也帶來組織、人員及設備配合不及的困擾。
　王華燕指出，去年年底，台揚公司一半的員工都是到公司不滿四個月的新人。不但人員訓練不及，設備也不敷使用，Ｒ＆Ｄ工程師必須分兩班輪流使用儀器，「效率低，必須加倍努力，才能達到預定目標，工程師容易彈性疲乏，」王華燕認為長此以往，對公司有極大的損害。

小就是美

　他與全友、東訊的創辦人一樣，篤信「小就是美」，今後幾年，台揚將保持每年四○－五○％的穩定成長率，以避免快速成長的病痛。
　從一個園區初創的公司報目前每天將近一千五百台終端機出貨量、強調大量生產的慧智，也遭遇到物料與庫存管理系統紊亂的困擾。慧智的應急方案是在美國與台灣兩地投資一百五十萬美元，建立資訊管理系統，將物料與庫存都納入電腦資料庫，藉著衛星通訊，發揮管理效率。
　儘管今天科學園區的明星公司是否能長久成為國際市場上熠熠紅星，還是未知之數，但是他們的努力，證明了在高科技的領域中，台灣仍然能走出一條自己的路。