商情何處尋？

當中韓競相爭取某大國際知名科技公司合作設廠時，當時的經濟部長趙耀東一聲令下，經濟部屬下人員施展渾身解數，設法在數天內看到了韓國的合約草案，仔細研判，謀求對策，緊張刺激有如一部間諜片。
　風聞我國幾家汽車廠有發展迷你客車的趨勢，與日本技術合作的羽田汽車公司快馬加鞭在七月推出迷你車「祥瑞」，要搶先佔據迷你車市場的灘頭。一位工商界人士慨歎：「市場情報的掌握關係了數千萬的輸贏。」
　從國與國之間的經濟競賽到市場上的短兵相接，能否快速而確實地掌握情報，往往是致勝關鍵。
　自太平洋彼岸飛來的美國名政治經濟學家詹鶽（Chalmers Johnson）曾對邁向國際化的台灣提出忠告：「台灣的經濟領導機構最重大的責任就是為整個社會策劃經濟策略，並負起擴大搜集和散佈企業資訊和情報消息的任務。因為對企業家而言，最重要的就是獲得資訊，資訊充分能減少企業風險。」
　而今天所謂的「商情」，涵蓋面極廣。「現代產業必須能迅速獲得技術、設備、管理方式、市場狀況等多方面最新的情報，才能維持企業的進步，」力主以革新觀念因應國際經濟變局的經建會副主委王昭明為文疾呼。
　
資訊服務應運而生
　
　電子業產品生命週期短，市場瞬息萬變，對情報的需求最敏感。東元電機總經理張火山就會在一次座談會中指出，情報不足，很難訂定中長期規劃。「如果方向抓不穩，產品開發後就來不及轉向。」
　資訊工業缺乏「資訊」也寸步難行。因此去年，資訊工業軟體、硬體發展的兩大火車頭–資訊工業策進會和工研院電子所則不約而同地表示要建立市場情報中心。
　過去，傳統企業內部的人事部、採購部、業務部等一肩挑起了搜集情報的重任。例如，當企業界需要人才時，就由人事部出面在報上刊登求才啟事，或在親友同業的情報網中，散佈求才的消息。
　但是，隨看經濟環境的變動，企業所需的情報量大而且複雜，各種資訊服務公司應運而生，將觸角伸到企業情報網所不能涵蓋的地方。例如，技術移轉公司為急於獲得新技術的廠商穿針引線；人事顧問公司（head hunters）靠著靈敏的耳目，日積月累的資料檔案，為企業界獵取人才。
　一位習於從報上求才廣告，得知競爭對手人事動態的外商公司經理，現在笑著說：「我得和所有的head hunters做朋友。」
　小規模的商情公司紛紛冒出頭來，所提供的資訊服務從剪報、搜集廠商名錄，到市場調查、訓練客戶檢索國外電腦庫生資料等不一。有些商情公司甚至與國外商情公司連線，以「國際化」為號召。
　另一方面，原本不屬於資訊業的銀行也蛻變為重要的資訊中心。
　
上窮碧落下黃泉
　
　銀行與各行各業都打交道，情報來源豐富。外商公司來台灣投資，往往借重銀行有關產業、公司的賀訊，銀行也因此拉到不少新客戶。「銀行是服務業，也是顧問公司，」花旗銀行副總裁盧正昕指出。根據銀行所掌握的資訊，向客戶提出投資建議，也是銀行的功能之一。
　花旗銀行和大通銀行更在國內推出電子銀行服務，利用資訊服務來推廣業務。與銀行電腦資料庫連線的大通或花旗銀行客戶，都可以直接在辦公室的終端機或微電腦上，得知自己的帳戶餘額，或國內外經濟情勢、金融動態。
　從過去的電話、電報到今天的傳真機、電腦通訊，新科技不斷改變商情傳遞的方式。
　代理日本零件的菱台公司以四十幾萬台幣買了一部傳真機，就像一部長途影印機一樣，能夠在幾秒鐘內影印出遠方傳來的圖片。「現在telex機器常常在睡覺，」總經理鍾正宏說。尤其與國外廠商越洋討論技術問題時，商務電報（teIex）可能要耗費三小時的打字時間，長篇大論解釋機件結構。利用傳員機卻只要簡單地手繪機件結構圖，標明問題癥結所在後傳送出去，接收圖片的人就能按圖索驥，一目了然。
　在重時效的電子界，要和國外廠商直接做生意，應用新科技「是必然的趨勢，不能用的人會被淘汰，」鍾正宏再三強調。
　電腦資料檢索服務的興起，更使千里之外的圖書館，都成為企業界挖掘情報的寶庫。
　目前，中鋼、工研院等六十餘家廠商機構，都是電信局國際百科資料服務的用戶。藉著電訊網路，與美國、加拿大、瑞士、日本的電腦餐料庫連線，只要向電腦輸入指令，就能在國外成千上萬種期刊論文中，搜尋到自己需要的資料。國科會科技資料中心與師大圖書館等機構，也提供國外資料庫的檢索服務。
　三陽汽車就擅於利用電腦資料庫，「上窮碧落下黃泉」地搜集技術情報。例如，我國今年三月份前，汽車開上高速公路後駕駛人綁安全帶的規定將嚴格執行，三陽公司研究發展部急於瞭解：全世界有多少關於汽車安全帶的專利？三陽的技術是否會與其他專利牴觸？應該如何規避了？如果沒有電腦資料庫的檢索服務，「根本無從找起，」負責資料查詢的三陽研展部助理管理師張世明說。
　
消息疏漏不可原諒
　
　儘管國內中央標準局專利處也累積了如山的專利資料，但是由於索引編列系列繁複，除非知道專利號碼，無法很快調出資料。電腦資料庫卻能化繁為簡，根據輸入的主題，詳列出所有相關專利資料的出處。
　儘管專刊雜誌「電腦資料庫、與花樣時時翻新的各種資訊服務，廣開搜尋情報之路，許多工商界人士認為企業界主動搜集商情，仍是最實際的做法。因為，「只有當事人最瞭解自己的需要。」
　日本企業一向以擅長搜集情報著稱。「通產省與日本奇蹟」一書的作者詹鶽指出：「在日本企業界，做錯了事可以原諒，消息的疏漏卻是不可原諒的事。」
　日本商社的重要功能之一就是搜集情報。以三菱公司為例，總公司每天處理約五萬多則電報，四萬多頁傳真，全世界任何角落發生的政經大事，日本商社都能在二十四小時之內得到情報。
　這種對情報搜集不計成本、鉅細靡遺的態度也貫徹到三菱遍佈全球的分社。三菱台北支店每天進出電報一千八百多張，電話和電報通訊費每個月高達一百萬台幣。「日本公司不認為大消息才重要，即使婦女雜誌中都可能找到對我們有用的消息，」三菱台北支店副總經理張英仁說：「限制商情，就限制了自己做生意的機會。」
　除了日本商社外，日本大企業往往以出其不意的方式搜集市場情報，為許多國內業者所津津樂道。
　在零件缺貨時，日本有幾家著名的半導體公司業務人員曾經登門造訪國內幾家半導體供應商。這些日本人向競爭對手坦誠相告自己的行銷策略，也殷殷探問對方的市場企劃，弄得國內廠商一頭霧水。
　日本公司的邏輯是，如果業務人員拜訪一百家競爭對手，則每一位競爭對手只瞭解他一家公司的行銷策略，他卻可以經由臨場觀察分析，掌握一百家公司的動向，對整個市場大勢瞭若指掌。
　
注重臨場感
　
　在台灣，許多企業藉看廣泛閱讀專業雜誌與參加國外展覽抓住市場與技術趨勢。例如著重創新的長春石化總經理林書鴻，除了每個星期天下午花三個鐘頭的時間，閱讀二十幾本雜誌外，還規定屬下工程師到國外出差時，必須花半天的時間到書店購買有用的書刊。
　但是對於電子業者而言，市場距離遠，變化快，決策時間短，僅僅靠閱讀雜誌與參展得到的消息還不移快。「我們要的是第一手的消息，」金寶電子業務部經理王秉賢斬釘截鐵地說。
　金寶公司從總經理、副總經理到工程師、業務人員，幾乎每天都有人在國外，與客戶直接商討市場、技術、品管各方面的問題。由於金寶為美國知名的電腦廠商奎茂公司代製終端機，「我們的客戶可能就是製造消息的源頭，」王秉賢形容，經由直接接觸得到的情報更快、更確實，對市場的反應也更靈敏。
　這種對情報的「臨場感」是許多公司主管決策的重要依據。前年在電話機市場上大放異彩的欣凱企業，在決定開發電話機之前，董事長林振信就會經親自飛到美國，拜訪一百多家電訊產品公司與電子業者，更親赴各大百貨公司觀察消費趨勢，經過統計分析，才確定電話機市場大有可為。
　此外，代理商、供應商也都是很好的情報來源。聯華電子市場部經理宣明智經常從設備商賣給其他半導體廠商的儀器設備上，推算出競爭對手的產能，由材料供應商在每個廠的佔有率估計出各個廠的產量。「韓國與香港的幾家積體電路工廠有多少晶圓，我很清楚，」宣明智自豪地說。
　宣明智認為資訊的管理比情報搜集更重要，他進一步以系統化的方式使聯華的經銷商都成為他的情報搜集人員。聯華的經銷商每一季都要交出兩份報告：一份是市場活動報告，另一份是有關目標客戶（target customers）的情報分析。在第一份報告中，他要求經銷商列出自己的銷售道路上最強的五個競爭對手，及他們的市場佔有率、交貨期、價格、產品特點，和經銷商。第二份報告則包含目標客戶的採購策略為何？供應商是誰？聯華目前的地位如何？如果要爭取這家客戶，經銷商需要聯華提供什麼協助等等。
　
經銷商當情報員
　
　「情報愈多，下判斷的基礎就愈紮實，」宣明智指出。
　儘管許多人抱怨國內資訊不足；大部份接受採訪的工商界人士都表示，國內並非找不到資訊與情報，真正的問題是，許多人不願意投資金錢與人力在商情搜集上。「國內對資訊的價值觀還未建立，」一位資訊服務業者表示。
　一位電子業者也指出，當他參加美國電子展時，眼見許多同行忙著找訂單，和客戶應酬，卻對周圍的市場技術趨勢研討會和琳瑯滿目的市場分析資料視若無睹。
　也有人認為，無論從什麼管道獲得情報，不能分析判斷，定出決策，也是罔然。對現有資訊的研究分析往往能提高情報的價值。
　例如當電話機市場的浪潮即將退下時，供應電話機零件的聯華電子及早煞車，對資訊的研析判斷能力就是重要因素。
　宣明智解釋，當電話機生意鼎盛之時，電話機製造商急於獲得材料，因此空運公司生意好。但是當市場成長趨於緩和，廠商開始建安全庫存時，對材料的需求不急迫，海運公司反而忙碌。因此，海運、空運公司忙碌的情形以及銷售網路上各個環節建立安全庫存的情形，都可成為做煞車決定的參考。
　新加坡大學的企管教授許士軍曾經指出資訊的價值「十分之一靠資料本身，十分之九靠分析。因此，關鍵在於分析能力的強弱。」
　除了重視商情外，台灣在競爭日益劇烈的國際市場要立於不敗之地，增強業者的經營觀念與決策能力，也都是當務之急。