個人電腦 — 外銷園中的新枝

民國七十年冬天的資訊週，掀起台灣的電腦熱，成千上萬的人爭著一睹它的風采，和千變萬化的身手。
　在展覽期前後， 美國蘋國二號（AppleⅡ）個人電腦仿冒品，開始在市面上出現，一台售價二百到五百美金。相較之下，買一台進口「蘋果」的價錢─一千五百三十美元（還不包括終端機、磁碟機在內），實在貴得令人咋舌。

市場的新寵

　可以想像，趁著電腦熱高漲的時機，和非常低的價格，甫出爐的「假蘋果」，在台灣廣受觀迎。據估計，目前國內已銷售十萬台以上的個人電腦，平均每二十戶家庭，就有一台。
　這個市場快速膨脹的現象，不僅台灣獨有，而是全球的趨勢。美國顧問公司的統計，全世界的個人電腦市場，幾乎是每一年到兩年，就成長一倍。到一九八五年，預計全球至少有六十五億美元以上的市場。據經建會的電腦工業十年計劃，希望我國個人電腦的外銷額，能從現在不到一％的全球市場佔有率，升到一九八九年的二％。
　微電腦的高成長率，足以讓其他工業眼紅。以兩年半的外銷金額為例，證明這個新興行業，的確是市場的新寵兒：七十年的外銷額只有一千四百萬台幣；去年五級跳，驟升至七千九百萬台幣；而今年上半年，已經有一億六千萬台幣，是去年全年外銷額的兩倍。
　這種高成長率，就像蜜糖一樣，吸引廠商不斷投入。從七十年到現在，登記有案的，製造並外銷個人電腦的廠商共有十四家。其中多半是靠電子，或生產電腦零組件起家的中小型企業，員工人數多不超過五、六百人。
　這些廠商要向世界市場進軍，他們手中握有的兩種利器，一是價格，二是人才。
　價格上，拿宏「小教授」一號、二號，和神通的「小神通」2001，3001型的個人電腦為例，每台的外銷價，都在二百到四百美元之間，比起美國同類的產品，便宜三○％到四○％。
　維持這種價格優勢的原因，除了廉價的勞力，還有水準整齊又便宜的「腦力」。以中級工程師而言，先進國家的薪資就比台灣貴上四或五倍。工程師整齊的素質，使得我國在技術上，超過許多開發中國家，包括韓國在內。
　「一般來講，台灣的技術水準，領先韓國兩年左右。」國際商業機器公司（ＩＢＭ）的管理參務經理席與閏說。台灣就憑價格優勢，搶奪先進國家的市場；又以技術領先，抵擋開發中國家的追趕。
　這個局勢如果能持繼，我國便有能力朝更精密的微電腦發展。正如資訊工業策進委員會執行長果芸所說：「微電腦可以和各種產業結果，幫助辦公室及工廠自動化，提高生產力及品質管制，進而提昇產業的水準。」個人電腦外銷的意義，事實上不只是一筆外匯收入而已。
　不過遠景雖然美麗，但兩年半的時間，同樣暴露台灣廠商的弱點。
　如隱藏在價格低廉後面的另一個原因是，「台灣廠家投在研究發展的費用，實在太少，」ＩＢＭ的席與閏說。事實是，台灣在國際上一向扮演技術學習的角色，企業規模又有限，對研究發展的投資，很難與ＩＢＭ這種巨無霸相提並論。根據行政院主計處的調查，我國資訊業者，資本規模在二百五十萬台幣以下的，占四九．三％。以如此薄弱的資金，談不上做長期投資、研究開發，甚至有些廠商根本沒有研究開發部門。

仿效與仿冒

　就個人電腦而言，台灣可以說是從仿冒蘋果電腦起家，因此省掉一筆可觀的創新發明費用。現在台灣仍有一百多家地下工廠在走這條捷徑，以仿冒的產品外銷。但也有許多「地上」公司，已經放棄這種「偷偷摸摸」的做法，投資做技術上的改進，走「仿效」的路。
　所謂的「仿效」，是指在不侵犯產品專利權的原則下，使自己做的電腦，與被模仿的電腦有互通軟體的功能。例如仿效蘋果牌的神通或宏電腦，使用的人很方便地就可以買到處都有的蘋果軟體來操作。
　「買電腦主要是買軟體。機器生產出來，其實只完成五○％，」神通的候清雄說。因為沒有軟體，電腦也只不過是一盒冰冷的零件組合而已。正因如此，有一千多種軟體可以使用的蘋果二號，就成為台灣廠商紛紛仿效的對象。台灣之所以不能提供如此多的軟體，不是技術上有困難，而是主觀及客觀因素的限制。
　「要寫一套美國的會計管理程式，一定要先瞭解美國的會計制度，」神通的董事長苗豐強說。而通常電腦公司的程式設計師只懂電腦，不懂會計。「目前在台灣懂得定規格、決定程式功能、對市場敏感、又能創新的人才不夠，」苗豐強指出，使得設計出來的程式，未必適合各國的市場需求。
　另一方面，我國軟體市場的秩序很亂，削價競爭情形嚴重，再加上法律對軟體著作權缺乏保障，抄襲成風。這些因素壓低了軟體創作的利潤，無法刺激程式設計師快速增加，創作更多的程式。外銷個人電腦的廠商，又失去一條補給線。

「老二主義」

　許多業者多認為仿效是一個必經的過程。「像生產前的陣痛一樣，」甫從統一企業獨立出來的飛達電腦公司董事長林光照說。
　宏的施振榮也接受這事實：「我知道自己在國際上的角色。讓他們去開潮流，我只要跟好就行了，就當個配角，也許十年後，等我演技磨好了，我也能演個主角。這是我的老二主義。」
　但做仿效的產品，仍然要承擔被告仿冒的風險。因為兩者之間的界限，有時很模糊，其中牽涉到非常技術性的問題。神通的苗豐強形這是「灰色地帶，黑白無法分明」。ＩＢＭ的席與閏也說：「是不是仿冒，只有面的人知道，外人很難評斷。」
　技術性的問題以外，被仿效對象所持的態度是，是另一個決定風險大小的因素。
　例如ＩＢＭ對其他公司做它的仿效產品，採取比較開放的態度。「只要不侵犯到ＩＢＭ個人電腦的專利權、著作權及外型設計，做仿效我們並不反對，」ＩＢＭ的席與閏說。
　但蘋果公司卻認為仿效的產品，會搶去他們的市場。它一口咬定台灣所講的仿效，就是仿冒。八月中，在美國提出告訴，要求禁止台灣廠商「仿冒」的個人電腦進口。雖然美國法院仍未下判決，但海關已扣住三千多台「有嫌疑」的台灣小電腦。
　法律的問題不能解決，是阻礙銷美的一道厚牆。所以許多廠家目前都以歐洲和東南亞為主要市場。東南亞市場的擴展，主要靠中文電腦。而能打開歐洲市場，一方面因為歐洲各國的製造商，不如美國多，競爭較不激烈。而且在歐洲，台灣沒有法律糾紛。另一方面，歐洲人也不像美國人，有品牌崇拜， 「看到ＩＢＭ三個字，像看到神一樣，」飛達的林光照誇張地說。

「ＭＩＴ」在世界

　但ＭＩＴ（Made in Taiwan）─台灣製就是代表「便宜、品質差」的形象，依然存在歐洲與東南亞這兩個地區，令人慨嘆的故事層出不窮。
　在瑞典。
　一家電腦公司想代理宏的「小教授」，又不信任它的品質，所以委託瑞典軍事檢驗局檢驗。結果「小教授」得到第十級，最高的評價。「但老闆還是不放心，親自跑來台灣看，」宏的施振榮無奈地說。
　在泰國。
　一個廠商來台跟神通接洽生意，一直不懂為什麼「小神通」的價錢這麼「貴」。「在他的眼，台灣的東西都是擺地攤的貨色，」神通的侯清雄搖著頭。
　這跟台灣地下工廠太多不無關係。
　這一百多家地下工廠，有的規模很小。「有二、三百萬資金，二、三十個人，就開工了，」大同電子公司的產品經理王國明說。但有的「恐怕比宏還大，」，宏的施振榮說。
　由於他們多不按競賽規則打這場外銷戰，既談不上品質保證，也不必負責售後服務。對台灣產品形象無疑是個很大的打擊。「而且這些廠商，都沒有工廠登記，要輔導也無從做起，」工業技術研究院電子所副所長楊丁元嘆氣。
　以台灣個人電腦，在全球市場微小的佔有率，再加上不良的產品形象，要自力拓展經銷網，阻力很多。
　「實在太難了，」合眾企業管理顧問公司的汪其桐說，「台灣個人電腦不是強勢產品，要外銷只有靠別人的行銷通路。」
　由整合商（original equipment manufacturer & system integrator）或由經銷商代理，都能達到靠別人行銷的目的。
　由整合商代理，廠商只須負責把產品做好，再掛上整合商的品牌，外銷出去，既不必做市場調查，也不必為行銷通路煩惱，市場方面完全由整合商來做。
　資訊工業策進會的果芸認為，由整合商代理，雖然利潤低，但行銷風險小，比較適合目前台灣的廠商。
　不過，儘管打自己的品牌要花大筆廣告費，像汪其桐形容的那樣，「就算一個月投入二十萬美金，也是一眨眼就不見了」，許多業者如東元、大同、宏、神通，仍準備長期奮鬥下去，打自己的品牌。
　他們所考慮的是，由整合商行銷，一來市場控制在別人手，二來整合商如果找到產價更便宜的公司合作，會馬上就換廠。「明天就跟你bye-bye。這只是賺工錢，沒什麼了不起，」神通的侯清雄說。
　另外一種方式─由經銷商代理，一樣也有苦處。
　因為電腦產品不像一般消費品，必須經過一段時間的學習，才能熟悉機器的功能和特性。這些售後服務，包括修護機器，都必須靠代理商來做。這麼繁瑣的工作，如果一不做好，就會失去顧客。但以台灣廠商的財力，並沒有辦法讓代理商死心蹋地的服務。所以，對服務品質的控制，真是鞭長莫及。
　「我常說蓋個工廠要兩年，投資研究發展，培養人力要五年，而建立自己的品牌，要十年。這是一條很漫長的路，」電子所楊丁元說。「但這是長期的做法，有痛苦才有成長，」飛達林光照的話，顯出部分業者的決心。

看得見的手

　各國不同的個人電腦，擺在同一個櫥窗下競爭，表面上是廠家與廠家之間的競爭，但背卻隱藏各國政府資訊工業政策的無形戰。
　一般認為新加坡、韓國和中華民國，是發展資訊工業最有潛力的三個開發中國家。而在推動資訊工業的政策上，各有千秋。
　新加坡的資訊工業政策，較重軟體。他們的計劃是在十年內，成為世界軟體中心。我國顯然沒有他們的野心，和有計劃、有系統的做法，雖然我們的「腦力」資源比新加坡豐富。
　韓國則以一隻看得見的手，結合大商社的力量，大量投資研究發展，全力外銷。相形之下，台灣的資訊政策顯得不夠「大力」支持。
　「我們跟韓國的比較，是各有利弊。因為電腦工業是變化非常大的市場。我們生產規模小，所以機動性大，適應能力較強，但成本高，韓國剛好相反。總是各自要承擔自己的風險，」宏的外銷部經理呂理達說。
　另外一股壓力，來自日本
　一般業者對此卻不太擔心。他們認為日本資訊工業現在的發展方向，是朝超大型積體電路（ＶＬＳＩ），及第五代電腦等尖端科技。「他們不會走回頭路，再來做低層技術的個人電腦，」一位業者蠻有把握地說。另一個令他們安心的理由，是日本國內市場仍未飽和，幾年內不會想到外銷。
　但是有識者卻並不這麼對日本掉以輕心。他們指出連ＩＢＭ都垂涎個人電腦市場， 去年才加入市場爭奪戰，就大有斬獲。很難相像日本廠商會袖手旁觀。

不斷膨脹的派
　
　「個人電腦市場，是一塊不斷膨脹的派，可能不是幾個廠商所能獨佔的。也許都能並存，完全要看你是不是能跟著成長，」ＩＢＭ的席與閏指出。
　儘管如此，以我們戴上「仿冒」大帽子的品質形象、技術、生產規模，及薄弱的行銷能力，能成長多快？又能維持多久？
　一連串的問題，是一連串的挑戰。
　畢竟個人電腦這株新枝，在外銷的園地，只是快速地拔高，孕出蓓蕾而已。能不能開花結果，要看它過去和現在的努力，是不是夠多。但決定性的日子，不會太久了。就像侯清雄所說的：「台灣未來資訊工業的前途，全靠這兩、三年，站不起來就完了。」