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每年暑假是機車市場的旺季，剛滿18歲的畢業生小跑步到機車行報到，入手人生第一部機車。不過，今年電商跳進來挖傳統車行的牆腳，靠著比車行分期付款更低的利息，吸引年輕人青睞。
「我們一家家去訪查車行給消費者的利率，介於10%～15%，我們給的分期付款利率，不能比線下還貴，」Yahoo奇摩購物中心品類管理部資深總監葉梅芬說。儘管不願透露實質利率，但熟悉此業務的人士指出，跟信用卡分期比，無卡分期可以省下收單手續費，電商把這些手續費用來補貼消費者的利率，利率就能比市場低。
Yahoo奇摩的祕密武器來自老牌的中租控股。他們合作推出的無卡分期，從2月機車上線試營運，5月底服務正式上線，產品線一路擴充到手機、電競筆電、家電、重型機車、精品等。
光7月機車賣出近20部，連市價十幾萬的重機，也有人買單。甚至有國外廠商，要透過網站賣近100萬的重機，分為60期，每期付1.6萬。7、8月大熱天，賣出的冷氣機中，最大宗竟是最貴的大金空調。葉梅芬觀察，這群客戶想買好東西，只要每個月能付得起，但過去沒有類似的金融服務能滿足。
去年的「蝦皮之亂」，讓本土電商要不要跟進運費補貼傷透腦筋，無卡分期讓Yahoo奇摩走出差異化。（延伸閱讀：運費補貼戰休兵 土洋電商大戰的下一步關鍵是什麼？）
葉梅芬指出，5月正式上線以來，平均客單價提高6.3倍，客群也向下扎根，吸引到學生族。
不讓Yahoo奇摩專美於前，現在蝦皮也找上中租；LINE Bank和街口都考慮跟進提供無卡分期服務。（延伸閱讀：和前同事聚餐發現事情大條 投行金童劉奕成轉戰Line純網銀）
租賃業龍頭中租，究竟如何磨亮這支魔法棒？Fintech名詞紅了這麼多年，傳統金融業的各項新產品後浪推前浪，無數前浪死在沙灘上。這個敲動電商生態圈的金融創新，又是怎麼誕生的？
故事要從中租集團策略會議說起。
兩年前，中租控股開始談數位布局，新設「數位金融組」，從龍頭銀行挖角吳建頤，扮演集團的研發大腦。吳建頤率領的3人小組，沒有業務壓力，負責找創新模式。無卡分期是數位金融組的第一個寶寶。
心法1：外來的新大腦＋熟悉組織的老員工
待過國泰和中信的吳建頤，熟悉銀行信用卡業務，深知還有一群客人被遺忘在信用卡市場外。他說，無卡分期的客戶群，不只是沒有信用卡的人。事實上，許多有信用卡的人，仍有小額貸款的需求。
譬如：信用額度很低的社會新鮮人、突然在特定節慶有大筆支出，如5月報稅季、過年發紅包、父親節等的人。對這群人來說，總金額和利息不是重點，關鍵在期數和期付款。每月金額「3,999元以下」，就是魔術數字。
分期付款其實是中租的成熟業務，但在網上做分期付款，卻是全新的嘗試。Yahoo奇摩客戶下單準備結帳，系統會要求用戶填寫類似信用卡申請書的問卷，這張問卷會回傳給中租，由中租審核同意撥款。如果通過，中租會代墊消費總金額，撥款給Yahoo奇摩，中租再向用戶按月收款。款項中已加計利息。
上線才半年，中租從電商收到的訂單中，有6成是新客戶。看好線上無卡分期發展，仲信資融副總經理張銘聰說，公司目標是線上獲客的比重要達30%。
如今看來風光的產品，研發一年半來，在內部遭受很多阻力。包括公司內有人唱衰線上分期的市場；Yahoo奇摩擔心，萬一中租不當催款，如暴力討債、跟蹤、電話騷擾等，恐重創品牌形象。中租挖角來的新大腦，找到顧客痛點，卻難以說服兩方公司高層下定決心。
這時，熟悉組織的張銘聰就發揮功能。在中租子公司仲信待了19年，熟悉傳統線下業務，又有職權能調動跨部門人力。他親自出面和Yahoo奇摩購物事業群業務部總經理葉伯璟會晤，釐清疑慮，宣示打造新市場的決心。
同時，為了配合線上購物流程，把原先要消費者填完申請書，簽名後傳真給中租，改為全線上化，張銘聰找來做網頁的、負責系統的人，組建新團隊，重新建置系統，並與Yahoo奇摩串接。
政大商學院副院長邱奕嘉指出，企業利用外人帶進刺激，但創新能不能落實，組織內的中間人才是關鍵。既有組織出身的人，才知道去哪裡找資源，負責居中協調。
心法2：創新最好能幫既有業務加分
「為了避免最大敵人來自組織內部，創新成果最好能為既有業務帶來加分，」邱奕嘉分析，除了人頭熟，網上分期能幫成熟業務加分，也是這個產品能夠改變中租舊流程的關鍵。。
其實，中租線上無卡分期，正是做了19年線下分期付款的延伸。仲信最早汲取日本經驗，就是從賣YAMAHA機車做起的。張銘聰說，當時車行做分期付款，常常是老闆自己出錢，結果很多買家最後不付錢，害車行老闆賠死了。
中租19年來幫車行承擔壞帳風險，站穩了腳步。慢慢地，業務延伸到家電、家具桌椅、學習教材、SPA館和健身房。
但這幾年實體市場的發展已亮起紅燈，譬如：家電變便宜，不再需要分期、信用卡分期付款普及、電商蠶食線下零售業績。張銘聰直言，習慣在電商購物的年輕人會長大，未來線上購物的滲透率會日益攀高，這讓仲信資融的目光轉向線上分期。（延伸閱讀：電商崛起，卻害這個行業慘兮兮）
仲信長期累積的風控經驗，還有集團子公司間的資訊交流，讓仲信即使是線上收單，也能夠掌握風控模型。
張銘聰指出，從線下搬到線上，流程和人力都簡化，但沒變的是消費者的信用審查流程，靠同一批人打電話問問題，決定要不要撥款。「這些人太有經驗了，簡單問幾個問題，甚至光是聽口氣，十之八九就知道是不是騙人，」張銘聰笑說。
除了借錢的人，仲信也必須了解商家風險，會不會倒閉破產。這個資訊就來自中租集團別的子公司，過去十幾年來，中租集團是台灣最大的中小企業融資業者，累積預判店家違約風險的能力。
心法3：尋找目標一致的夥伴，創造金融使用場景
數位化時代打破產業界線，企業運用異業合作，截長補短、開創新局，已成顯學。不過，挑戰是找到目標與步調一致的合作夥伴。
張銘聰坦言，推動無卡分期的過程，最辛苦的是讓合作對象相信願景。「在沒有Yahoo奇摩前，不只電商，大部分的廠商都認為，自己的客戶很有錢，沒有沒信用卡的，不相信有無卡分期的市場，」張銘聰說。
即使同意合作的異業，也會發生雙方工作排程不協調，導致新服務延遲上線。
葉梅芬透露，2月機車剛上線，市場反應並不理想，但雙方都有強烈的信心，兩邊都想往前走。中租和Yahoo奇摩每2到3周就會開會，討論內容涵蓋流程、產品、定價。在Yahoo奇摩強調客戶體驗下，中租答應提供比線下更便宜的利率。Yahoo奇摩也要重新訓練客服，並要財務部門配合對帳。
據知情銀行業者指出，
過去銀行業也找過平台業者合作無卡分期，但無卡分期的特色是， 每一筆放款金額少，因此賺得也少，但要動到法遵、稽核、IT和企金部 門，銀行覺得不划算。再加上大型電商， 對費率有較大議價能力，銀行業就賺得更少。而中租能成功，關鍵在它讓Yahoo背後的品牌供應商吸收費率，而非平台業者。
長達14個月的磨合期，說短不短。幾乎跑斷腿的吳建頤深信，對外合作，才會有新局。「在一個環境待久了，對外面發生甚麼事是不知道的，因為光是顧自己的KPI就快累死了，」吳建頤說，而這次的成功創新，打開中租求新求變的心態。
仲信下一步是要經營會員制，從過去面向店家，轉向經營消費者。未來要打造線上線下互相導流機制，讓在實體商家用過無卡分期的人，也願意在電商下單。中租的汽車貸款、汽車租賃和中小企業租賃，也都在思考創新模式。
「我們很感激Yahoo奇摩，一起成就這個市場，」張銘聰由衷地說。在電商賣重機，中租把不可能變可能，這將只是開始。（責任編輯：吳凱琳）
