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學習，調適，影響
有些不那麼有名但談判技巧高超的人也有相同的見解。在民間企業與公家單位工作過的湯姆．葛林（Tom Green）是個卓越的交涉人員，他曾在一支出名的棒球社團擔任推銷要角，也曾幫助重整一家被許多人認為瀕臨破產的健康維護組織。
湯姆曾在公益組織工作，與菸草公司打集體訴訟。在此之前，大型菸草公司從沒有輸過任何一場涉及民眾健康的官司，或是花錢庭外和解，因此當密西西比州、麻州，以及其他幾州提出訴訟，要求菸草公司支付吸菸導致相關疾病的醫療成本時，一般人認為很難打贏這場官司。但在葛林及他的同事努力號召下，其他四十州也加入集體訴訟的行列，形成龐大動能，迫使菸草公司走上談判桌。一九九八年，菸草業者屈服在更嚴厲的法規下，同意支付三千五百億美元的賠償金。
我曾經為MBA課程寫下這個大規模交涉談判的個案研究，在我第一次教這個個案研究的課堂上，湯姆也來聽講，學生們分析當時聰明的結盟行動和精明的討價還價談判如何促成出乎意料的勝利。在課堂討論將近尾聲時，我請湯姆做結論，他首先稱讚學生們的觀察，但是接下來他卻說了一段讓學生們感到意外的話。他說，他的成功祕訣是：「在談判中與混亂交朋友」。
當湯姆談到與混亂交朋友時，他說的混亂並不是指涉及許多當事人的案例、棘手案例，以及混亂複雜的政治，因為他知道，所有談判都混亂無序，不管是大談判還是小談判，因為談判往往是在動態、無法預測的環境下進行。談判過程是由各方的互動情形來推進，看似很小的動作或姿態都有可能改變談判進程，交涉者是否了解這點，很可能左右談判的最終結果是達成協議，抑或陷入死結。
像湯姆這樣的交涉者是機靈的見機行事者，但這並非意指他們在談判過程中無中生有，他們事前做好充分準備，但不會被既定的計畫束縛，他們了解，談判要有效果，需要在談判過程中歷經快速的「學習、調適、影響」的循環流程。
「學習、調適與影響」這三個詞非常重要，當然，絕大多數的談判過程中間都會出現這三個詞，但通常是隨機發生。我說的「學習」是「刻意的學習」，這需要你更新三個部分的期望，包括討論議題的範圍、解決這些議題的最佳手段、你和對方的關係性質。聯合國特使布拉希米說：「另一種說法是，保持謙虛，思想開明，隨時視情況改變與調適。別要求現實來順應你的計畫，應該要調整計畫來順應現實。」
你不能消極被動地學習。這可不像在商店裡隨便逛逛，看看價格，或讀讀標示，那些潛藏在裡面的資訊並不會改變，不論你是粗略翻閱還是逐字細讀，一本書還是有相同的頁數。但在談判時，你必須學習的東西很多可能只出現在和交涉對手互動的時刻，舉例來說，你向對方揭露你的優先考量，希望能藉此換取與對方合作，交換資訊，如果這個策略順利的話，或許可以促使雙方走向合作之路；但你揭露資訊的動作也可能被對方解讀為你在自曝弱點，那麼，談判就可能出現你不希望的轉向。
或者你提出一個方案，對方沒有接受，於是他們提出另一個方案，但你不是很感興趣。這促使雙方提出第三個方案，這是你們各自不曾設想過的方案。當討論的議題起變化時，你必須隨著做出調整，也許只是輕微的調整，也可能是很大的改變，就像薛爾登在那次談判中從買方變成賣方的大翻轉。
同理，你想要影響對方，說服他們相信你的東西有價值，他們的回答與態度不僅顯示他們的意向，也反映出你是否有效引起他們的興趣。也許你的風格與他們相符，如果沒有，你就必須改變你的方法。在交涉談判中，除了潛在交易的金額，談判風格也很重要……（文未完，更多好書內容請前往《交涉的藝術》）
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