台資銀行的 最後商機

以前，大陸市場看得到、吃不到。如今，兩岸簽定金融監理合作備忘錄（MOU）。加上可望一年內簽訂的貨幣清算協議，又適逢大陸啟動金改，讓限制逐漸鬆綁。

未來十年，對長期「憋」在低利差、市場過度擁擠的台灣金融業者，是世紀機遇。

《天下》採訪團隊從北到南，走訪大陸金改最前線，直擊已悄悄開打的世紀金融之爭。

五月，華南銀行深圳分行，獲准開辦台商人民幣業務。緊接著，國泰世華上海分行也拿到許可。彰銀崑山等登陸設分行的金融業者，也將開始中國的新業務。

深圳前海 特區中的特區

華燈初上，蓮花山上的公園，擠滿來運動、看深圳夜景的民眾。這裡，是可以鳥瞰深圳的小山丘。

公園正中心，邁著大步的鄧小平銅像，注視著這片他劃下的中國第一個「經濟特區」。

「從左手邊、最接近香港的羅湖開始，一路向西，現在的中心，就是我們正對面的深圳中心商業區（CBD），地價最貴，」一對三十出頭的夫妻，向從北京來的朋友，介紹深圳的發展。

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就在他說的最貴地段，高樓連綿。中國、農民、工商和建設銀行，四大銀行齊聚。還有深圳起家的第二大壽險集團——中國平安保險等金融機構。

首家拿到台商人民幣業務資格，台灣華南銀行深圳分行，就在CBD的嘉里建設廣場大樓內。

「這裡租金是算天的，」中匯天穆總裁蔡沛恒說。每坪月租三千六台幣，跟台北一○一不相上下。

再往西，就是中國總理溫家寶，在深圳經濟特區成立三十週年時，特別劃出的前海金融特區。

這是特區中的特區，也是中國推動人民幣國際化的新試點。

遠眺香港、前海特區，招商銀行總部的四十二樓，招行副行長張光華接受《天下》專訪。

他明白地說，中國金改的重點，就是利率自由化、人民幣國際化。這兩項，對台資業者都是利多。

前海特區將讓金融業者，經營跨境的人民幣雙向貸款，與境外人民幣資金回流等。

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「給小微企業（小型、微型企業）取得資金，是全世界的難題，」張光華說。「招行○九年啟動二次轉型，主要是看到中國銀行業的保障利差，可能要改變了，銀行必須開始有風險定價的能力。」

這些自由化的操作上，張光華說，台灣的金融人才非常有競爭力。

招行財富管理部門的一位員工指出，「交易人才也是中國金融業相當需要的。」他原本有跳槽到四大行的機會，但因看好「前海新政」的發展而留在深圳。

他透露，協助高資產人士理財交易的投資專才，如果有七、八年在交易室的經驗，年薪可到三十萬人民幣（約台幣一四四萬），但現在外商銀行給的是九十萬人民幣（約台幣四三二萬）。因此，整體交易人才很缺，薪資也在上調。

擎天資本管理執行董事邱國洋也指出，台灣證券業要登陸，機會不大。但股票、期貨等交易人才，現在還有機會。

上海 國際金融舞台卡位戰

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深圳前海還是大陸金改的「試點」，上海已是欽定的人民幣業務中心，是台資銀行登陸的首選。

有機會成為兩岸貨幣清算行的台灣銀行，也選擇上海做為起點。

「現在一定要先來跑程序，從設分行、爭取各單項業務的執照，到將來申請子行再擴點。未來台銀在中國的資產，很有可能會超過台灣，」剛卸任台灣金控董事長的張秀蓮說。

國泰世華上海分行，七月中，已取得人民幣業務許可。但在還沒取得人民幣執照前，就已嘗到甜頭。

今年上半年，國泰世華上海分行的稅前盈餘，高達四四五萬美元，不僅領先其他台資銀行近兩倍，更超越去年全年二七九萬美元的獲利。

靠的，就是參與多件中、大型陸企，「走出去」的外幣聯貸案。甚至主辦金光紙業的聯貸，開拓台資銀行在大陸放款業務的新藍海。

台資銀行在上海，要跟國際級對手合作或競爭，不只專業上不能落後，最重要的是，還得與不熟悉的大陸客戶，建立互信。

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「人家（陸企）沒聽過你，你可能也沒聽過人家，生意怎麼做？」一位國泰金控高階主管說。

國泰世華上海分行行長劉俊豪，過去於越南拓點，培養出來的「破皮鞋外交」，發揮了功能。

「每到一個新地方，我大都不坐黑頭車。有機會就走路，由近至遠，去拜訪其他銀行和潛在客戶，」劉俊豪笑說。「客隨主便，工廠、工地、路邊攤，什麼地方都去。先和對方『搏感情』，再談生意。久而久之，皮鞋都穿破了。」

南京 進軍大西部的起點

「我掙脫緊箍咒，踩上好漢坡，避風頭，偷練功，就等這一刻……」六月，富邦人壽於南京舉辦的業務表揚大會上，歌手羅志祥激情唱出這首《一支獨秀》。在場的三千名業務員歡聲雷動，幾乎淹沒他的歌聲。

富邦人壽與南京市政府轄下的紫金投資控股公司，申請成立各持一半股權的人壽公司。把登陸的第一面旗，插在江蘇——壽險普及度僅台灣八分之一，人口是台灣三倍，人均GDP超過一萬兩千美元（約台幣三十六萬）的富庶土地上。

一向內斂的富邦金控副董事長蔡明興，在致詞時顯得激動。今年，選在南京舉行業務表揚大會，他說，是要宣示逐鹿中原的壯志。

「江蘇這個市場，充滿潛力。誰有興趣來這裡耕耘，會後可以馬上跟我報名，絕對優先錄用，」蔡明興話還沒說完，台下已是掌聲雷動。超過七成的人高舉雙手，表達強烈意願。

羅志祥選唱的歌《一支獨秀》，確實唱出台資金融業者的心聲。不管保險或銀行，台資銀行在上海等一線城市競爭，優勢並不明顯。

多數業者寧可從成長動能仍強的二、三線城市，或像天津、重慶等發展起步較晚的直轄市，做切入點。

特別是華北的天津，江蘇的南京、蘇州、無錫等，發展快速。從這些地方起跑，「比較有把握，」富邦人壽資深副總李回源說。

在江蘇省省會南京設點的，還有台新金控與永豐金控，分別設租賃公司。永豐金更計劃申設子行。台灣工銀旗下的台駿租賃，也即將在下半年進駐南京。

串聯上海、蘇州、昆山、無錫、常州、鎮江、南京等城市的滬寧高速公路，全長二七五公里，沿線超過一萬多家台商。若以江蘇全境來看，台商家數則超過兩萬家。

「南京Ｔ型的黃金海岸與黃金河道結合，是中國城市人口密集度最高、經濟發展最快的地區，」永豐金控大陸業務發展小組資深副總鍾敏敏說。「它的經濟發展所帶來的金融服務需求，讓台資銀行等後來者，仍有商機。」

天津 台資銀搶食租賃商機

天津，○六年被中國國務院定位為北方經濟中心。開發天津濱海新區，也被納入十一五計劃。

這五、六年中，天津經濟有如脫韁野馬，成長率年年超過一五％。去年，人均ＧＤＰ達一萬三千美元（約台幣三十九萬）。

正在大興土木的于家堡金融區和響螺灣商務區，面積相當於一千四百多個台北小巨蛋，以紐約曼哈頓為打造標竿，吸引台灣金融業者的目光。

天津的製造業，帶動新興金融服務的強勁成長。天津市人民政府金融服務辦公室副主任劉寧指出，在融資租賃等新興金融服務，天津是大陸之冠。

「在天津完成的租賃合同，佔全中國的四分之一，領先上海、北京等金融成熟度更高的城市，」劉寧說。

中國國務院也宣示，要以東疆保稅港區，開展航運金融業務與租賃業務試點，積極開展離岸銀行業務。

設立租賃公司，只需經由中國商務部審批。不像銀行，得先設立代表處一年後，才能申請升格分行。分行成立一年且獲利後，才能承做人民幣業務。

租賃業拓展業務，也不受地區限制，加上在中國市場的滲透率僅三％，未來發展空間非常大。

因此，所有台資金融機構，都爭先恐後申請設立租賃公司，做為前進大陸市場的跳板。

包括較早進入大陸市場的中租迪和、中華開發金控、台灣工銀與旗下的台駿租賃，台新金控租賃、裕隆集團的裕融企業，以及前寶來集團少東白介宇個人投資的租賃公司，都不約而同看中了蘇州與天津，這兩個製造業城市的租賃商機。

競爭更激烈的時代

台灣金融機構一窩蜂跑到大陸設點，而大陸經濟成長早過了黃金期，正開始放緩。不少人質疑，這些在台灣殺紅眼的金融機構，只不過換了個殺戮戰場。

比台資銀行早十幾年進入中國市場的外資銀行，在中國銀行業總資產的佔比，不升反降。由○七年的二．三八％，降至去年一．九三％，稅後利潤僅佔一％。

「六、七月，連續兩次調降存放款利率，讓人看得膽顫心驚，」華南銀行深圳分行行長周美淑說。「去年來設分行的台資銀行，只要把錢存在同業銀行，獲利就可接近三％，但今年開始就比較辛苦。」

「現在一定是從我們原有台商客戶的大陸投資開始，未來當然希望可以做本地的中小企業客戶，」周美淑說。「現在的利差即便縮窄了，還是比台灣好。」

而且，近期，中國展開溫州金融改革試點，企圖為中小企業解決融資難題。

花旗中國研究部主管沈明高認為，這些演變，有利台資金融機構在陸發展。台資銀行最有競爭優勢的業務領域，正是中小企業貸款、消費信貸和財富管理。

貌似百年一遇的獲利契機背後，風險不小。

中國缺乏聯合徵信系統。中小企業主在資金周轉不靈後，惡性倒閉、連夜跑路的狀況不少。各種證件都有人沿街叫賣，徵信的難度頗高。

「台灣的金融機構，如果能在大陸開闢出自己的利基市場，並有效控制風險，那就真的了不起，未來的機會不可限量，」曾在渣打銀行任職，現任康師傅公關部協理的陳功儒說。

登陸中國，現在也許不是最好時機，但卻可能是最後一個機會。