嘉新水泥「一條龍」模式攻佔中國

從長江岸到東海岸，這就是所謂的「Ｔ型佈局」。即使是在枯水季節、不利於航行，嘉新水泥成立的「京陽水泥廠」輸送管從二、三十層樓高的石灰窯廠，源源不絕從直徑兩公尺寬的輸送管，直通到水泥船甲板下方的儲放槽。

過去外銷為主的時代，船愈大、貨載愈多愈好，後來許多業者發展物流體系時，才發現大陸華東很多城市是靠水運到達，像古代修大運河一樣，唯有三百甚至五十噸以下的小船才能停泊。

嘉新當初也受到「台灣經驗」的「誤導」，但是調整之後，目前和當地合資的「長新船務公司」擁有五十幾艘大小散裝罐裝船、散裝水泥專用船及散裝貨輪。而當台灣水泥市場出現需求時，位處長江口鎮江的京陽水泥，又可以不受南京大橋三萬五千噸的限制，可以快速直銷台灣其他在長江上游的水泥公司，反而會受長江江面許多大橋的限制。

「到了大陸，才知道國父說的『貨暢其流』是多麼重要，」王建國笑說。

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而整個台灣水泥業營運模式都為之改變，這種從上游到下游、「一條龍」的經營模式，讓「生產導向」變成「市場導向」。

2002年十月到2003年二月之間，嘉新水泥股價從10.5元附近，一度到達16元，漲幅高達50％以上，在全球股市動盪之際，許多投資法人甚至把嘉新做為「避險」標的。

在台北中山北路的辦公室裡，數年前嘉新水泥董事長張永平在產業前景不明的極大壓力下，毅然決定西進大陸，並派遣擁有哥倫比亞大學企管碩士學位的王建國，與當地船運公司合資，建立灘頭堡「京陽水泥廠」。

從絕望中轉型

來自德國的窯具，加上嘉新過去20年在台灣累積的生產水泥經驗，搭配出最好的產能。另外，請來法國ＲＥＩ工程設計人員到大陸設計生產線，從石灰礦山上拉下運輸皮帶，利用彎曲起伏的地形，設計出節省輸送電力的工學系統，最後竟長達16公里。這也是世界上最長的一條水泥輸送帶，讓嘉新能更深入礦源。

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只是沒想到1998年量產時，卻馬上遇到了亞洲金融風暴。

不但是水泥價格大跌一半，而且可能連錢都收不到，於是嘉新開始把主意打到沒有受到金融風暴襲擊的「大陸市場」。

「我認為，讓當地官員了解我們遇到的困難很重要，」王建國說，他跑了好幾次北京和大陸當局說明，沒有客戶，投資了上億美元的生產線就要停擺。而大陸也了解總投資額兩億三千萬美元、江蘇最大一家台資沒有後路的情況，批准他們進軍內需市場。

而嘉新水泥更運用通路代理其他公司產品。比如說，京陽水泥也代理中國第一大海螺水泥的產品，王建國強調，水泥業也是一種「不能停」的產業。

京陽水泥去年的營業額約5.7億人民幣，約合台幣23億左右，獲利約1億人民幣，以嘉新持有51％的股分來看，可以回饋嘉新1億8千萬台幣左右。

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大陸目前水泥市場一年約6億5千萬噸，由四千六百家水泥廠瓜分，安徽省海螺水泥目前銷售量一千萬噸，為中國第一大，京陽目前約四百萬噸，排在第七。

嘉新水泥也抓住了大陸國內「九五計劃」的尾巴，也就是第九個五年計劃，以「擴大內需的基礎工業」為主的大政方針。而嘉新最大的優勢，就是「一條龍」的客戶服務。

以杭州灣上的東海大橋工程為例，開的是「國內標」，主要有三個關鍵條件，第一是價錢、第二因為是海上工程，所以要可以從海上運到目的地，第三則是品質，而這也和倉儲系統有關，簡單地說，就是「保質、保量和保送」。而京陽水泥在去年底愈來愈激烈的競標過程中搶下兩年半共六十萬噸的生意，說明了京陽現在攻打內需市場的競爭力。

「所有跨國水泥集團都被中國市場被弄糊塗了，」王建國自信地說，「過去全球市場只有一種強化水泥，叫波特蘭水泥，但是中國光是強化水泥的市場就分成五等級呢！」

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中國市場有其獨特性和複雜性。而這個複雜性，卻帶給嘉新水泥在中國發展、深耕的機會。

「大陸各種工程太多了，而且從民宅、大樓、海港同時建設，」王建國分析，外商只憑過去經驗，當然很難符合大陸各種市場需求。

但因為豐富的市場經驗，當全球前五大水泥公司，從法國Lafarge、瑞士Holcim、墨西哥的Cemex、德國Heidelberg等大公司準備重新進軍中國，都可能和嘉新的「一條龍」結盟。

「這個產業的前景，又逐漸變得清楚了，」王建國說。