IBM在日本搶奪王位

身為世界競爭者，日本人仍然相當弱。富士通在全世界僅排名第九，日本各公司的各型電腦統統湊在一塊，也不過拿去美國市場二％這麼個小碎片。然而，他們很顯然會是個長期威脅。

康乃狄格州一家資訊工業顧問公司的副總裁艾默生說：「ＩＢＭ相信，像杭寧威（Honeywell）和寶來（Bu-rroughs）這樣的公司，仍會在某些特定的市場和ＩＢＭ競爭，但是，真正的敵人會是能夠從半導體垂直整合到大電腦的公司，而且他們是低成本產品的製造者。這尤其是指本人。」

個人電腦的數量成長後，日本人大量生產的本事變得更重要。一位分析人員認為，ＩＢＭ的小型商用個人電腦（ＰＣjr.）正是日本人所期待的，以便加速進軍美國家用電腦市場。他推想，美國軟體生產者會修改他們的程式，以適應ＩＢＭ機器，日本製造商就可趁勢生產使用同樣程式的低成本同型電腦。

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ＩＢＭ在日本的主要對手有三個。富士通（一九八三會計年度營業額三十九億美元）在一九七九年稍稍超前ＩＢＭ一步，成為日本的電腦之王。雖然這家公司的規模只有ＩＢＭ巨人的十分之一，製造的東西卻包括電腦用半導體到大規模的系統。日本電氣（一九八三會計年度營業額六十一億美元）是日電腦市場本的第三名，以製造電話和其他通訊設備聞名。這家公司並非大型電腦的領導製造者，生產出的個人電腦卻佔日本個人電腦銷售量的一半。日立（一九八三會計年度營業額一百六十四億美元）是日本電腦市場第四名，常被比擬為通用電氣公司。這家公司除生產電腦外，製造範圍廣及錄影機和電梯。

這一刻，戰爭最熱烈的地區是辦公室用個人電腦。ＩＢＭ5550在日本的售價約四千到六千美元，這部電腦正和ＮＥＣ的5200/05、富士通的9450II短兵相接。

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個人電腦市場的土質特別肥沃，因為這種機器在日本辦公室扮演非常重要的角色。個人電腦伴隨一部印表機，就可以統馭上千的日本文字，這項令人敬畏的務足以讓打字機技術蒼惶失措。

如果一個日本辦公室沒有個人電腦，多半需透過手寫的備忘錄和信件與外界聯絡，有個人電腦以後，一個操作人員只要在五十幾個拼音符號的鍵盤上按幾下，就可以從儲存在電腦記憶的七千多個字中，喚出一組字體，呈現在終端機銀幕上，然後，操作人員再選出適合的字。這種機器的潛在市場伸向韓國、中華民國、新加坡和中國大陸。

 

ＩＢＭ5550在日本

 

ＩＢＭ5550去年四月開始在日本生產。ＩＢＭ僱用松下電氣公司裝配這部電腦的零件，選中ＯＫＩ和Aips製造鍵盤和印表機。硬體部份中，唯一由美國製造的重要零件，就是英泰爾（Intel）的微處理機。

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試圖創立像日本敵手一樣深廣的銷售體系，是日本的外國公司最沒辦法的事。日立有一萬個獨家零售商，並且已經在銷售馬達和其他機器產品給上百家的企業；ＩＢＭ可以從東京總公司或五十家分公司之一派出一隻銷售隊伍，向一個大銀行或工業公司推銷一套系統，但是，用這種方式拉小公司的生意，未免花費太多人力了。

因此，ＩＢＭ已開始要求六十幾家外面的經銷公司給予幫助。其中有一部份是日產汽車的銷售通路，他們試著把個人電腦賣給買日產汽車的客戶。同樣的，ＩＢＭ也和一家清酒總經銷塗彥公司簽訂合約，這家公司有很多的零售商可能需要電腦來紀錄存貨、寄出帳單。無論用那種方式，ＩＢＭ正賣出為數可觀的5550–根據經驗推測，每個月最少兩千台。這個數字比一般估計ＮＥＣ每月運到國外的三千台要來得少，但是可能比富士通多。

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ＩＢＭ已在大型電腦市場喪失部份佔有率，主要原因是競爭敵手降價求售。一家電腦市場研究公司說，一部日本大型電腦在標價上就先比ＩＢＭ使宜一○％，除此之外，日本公司會再給顧客一○％到二○％的折扣。

 

ＩＢＭ擒日諜

 

ＩＢＭ去年秋天控訴日立間諜案，結果大獲全勝。日立公司曾經收買最新一代的ＩＢＭ大型電腦計劃，被美國聯邦調查局抓個正著。根據華爾街日報和日本產經新聞報導，日立同意付給ＩＢＭ三億美元，並答應ＩＢＭ的要求：在未來五年內，ＩＢＭ有權開驗日立外銷的第一批新電腦產品。這對於惱恨公開恥辱的日本公司來說，是一大羞辱。

但對日立來說，和ＩＢＭ訂定使用軟體的合約，可能同樣痛苦。而且很明顯的，富士通雖非間諜案中的被告，也和ＩＢＭ簽下一個軟體協定，雖然這些都是秘密協定，而且沒有一方願意坦率承認，但這個協定的含意是：日立與富士通承認，他們一直在不勞而獲，只是稍微修改一點ＩＢＭ的軟體，然後出售得利。

一些觀察家認為，這些協議書也意味：只要日本人付錢，就可以一直這樣做。

ＩＢＭ說，絕非如此，日本人可以繼續製造用ＩＢＭ程式的硬體，就像美國一家公司銷售和ＩＢＭ程式可互通使用旳電腦一樣，反正他們的顧客終究會向ＩＢＭ買軟體，如果日本公司試圖複製、出售ＩＢＭ軟體，ＩＢＭ會視情況送他們上法院。當然，日本製造商還有一個選擇機會，就是自行創作軟體，但這不僅花費昂貴，更需要時間，在急需迅速介紹新產品上市的工業中，這樣做是一大障礙。

 

犧牲近利求顧客

 

雖然現在ＩＢＭ外表強大，但想把自己在日本的地位再拉回第一，還需要一段長時間。至少，日本電腦公司仍然會積極主動爭取顧客。寶來電腦日本分公司董事長海德指出，要決定誰能找到顧客並維持關係，最重要的考驗就在銷售者願意提供多少幫助和服務。「如果ＩＢＭ知道安裝一部電腦需要三個人，他們就會派出三個人」，海德說，「這樣做很正確。但是，如果顧客要求，一家日本公司很可能會派出五到十個人。」

只為取悅顧客就派出多餘的工作人員，似乎過於昂貴，但日本公司常常願意犧牲眼前利潤，來換取市場佔有率。富士通去年淨收入只佔營業額的五％，但ＩＢＭ在全世界的利潤高達營業額的一二•八％，即使ＩＢＭ東京公司都有七•六％，高過富士通。ＩＢＭ為求打開顧客的門，到底願意把利潤削到多低呢？

ＩＢＭ曖昧不明的「國民身份」雖然算不上是一個明顯的大問題，卻也是相當的潛在威脅。ＩＢＭ想把有四十六年歷史的日本分公司塑造成一個道地的日本公司。在某些方面它的確是，在一萬四千個員工中，只有兩百個不是日本人，而且上至總經理都是日本人；ＩＢＭ在日本賣出的電腦，大多數零件都是在日本製造的；尤有甚者，ＩＢＭ的日本工人做出的電腦還外銷遠東和中南美洲等地區。但對很多日本人來說，ＩＢＭ還是個外國佬。

最後，當ＩＢＭ試圖揮軍攻進和資料處理融為一體的電訊市場時，很可能發現這片土地已經過度擁擠。日本最吸引人的電訊計劃是整體數位網路，由國營的日本電話電報公社（Nip-ponTelephone﹠Telegraph；簡稱ＮＴＴ）負責建立。ＮＴＴ在未來十五年中，每年至少預定花費七十億美元舖設光纖和銅線構成的網路，透過這個網路，可傳送聲音、影像和電腦資料到全國各地。

ＩＢＭ很希望能從這個網路上找到任何可能的生意，而且已經很機敏地找到一對日本夥伴：負責行銷的三菱貿易商社，和一家製造軟體、協助進行發展工作的高科技公司Cosmo80。ＮＴＴ通常都向三百家日本供應商採購，並素以不願購買外國產品著稱。ＩＢＭ也許能從這個體系中獲得一點點工作，但在電訊領域中，ＩＢＭ並不能像在資料處理領域一樣發號施令。當然，領導者可能會是日本電訊巨人ＮＥＣ。所以，當ＩＢＭ奮力重登山峰時，很可能發現ＮＥＣ早已在下山的路上一路領先了。

 

名牌的魔力

 

一個名牌在國外的魔力總比不上在國內。在美國，ＩＢＭ可以只靠牌子，就賣出不算頂好的設備；在日本，ＩＢＭ就像任何競爭者一樣，被逼著要維持製造效率、努力打開銷售網、小心找出更合理的價格。無論ＩＢＭ能否在日本這個特別的情勢中重執牛耳，這些努力都得繼續。（取材自財星雜誌、經濟學人）