戈巴契夫要買台灣電腦？

整個來看，我認為最大的改變在政策審議更動更迅速、對技術出口的管制也更切合實際。美國政府和其他西方國家了解，如果現在我們不轉移科技，蘇聯還是可以設法取得所需的技術。

問︰你認為美國政策的改變對其他國家的科技工業有何影響？

答︰以太平洋地區的國家為例，大家向來都遵循ＣＯＣＯＭ的規定，ＣＯＣＯＭ的政策修改，自然會帶給這一帶科技工業新機會。但我認為台灣、日本最大的挑戰在於︰蘇聯社會對外封閉有二、三十年之久，當時亞太地區並沒有科技可以出口，因此並沒有建立和蘇聯類似的來往關係。我們公司主要的優勢，就是我們和蘇聯來往有二十多年了，例如蘇聯科學院、政府機關過去都在使用我們的電腦，因此我們了解蘇聯，雙方之間的關係也一直存在著。

未來亞太地區的科技產業要打入蘇聯，必須建立起這種關係。我們現在也很希望能在遠東地區找到合作夥伴，充分發揮彼此的優勢，更擴大我們在蘇聯、東歐的機會。

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＜span class=’Doc’＞國家安全重新定義

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問︰難道過去常被提出的「國家安全」已不再是管制技術輸出的考慮因素了？

答︰我們企業界一再向政府反應︰現在科技進步如此迅速，我們今天要賣給蘇聯的電腦，已是五年前的上一代技術。又以監管核能安全的電腦為例，只要有適當的監督，避免技術被挪作其他用途，這對全球每一個人的安全都有好處。我想美國的鷹派人士已逐漸了解，如果我們太過謹慎，我們會因小失大。（penny wise dollar foolish）。

而目前蘇聯對新技術的迫切需要，也使他們願意接納美國政府要求的監督查核，確定技術不會被轉移使用，因此美國政府願意放行。

問︰你感覺美國的電腦公司是傾向自己獨力吃下東歐、蘇聯的巿場，還是出來找夥伴一齊進去？為何一定要在東亞？難道你們不考慮在西歐找合作對象？

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答︰我想美國電腦界對找盟友都有興趣。西太平洋地區的日本、韓國、台灣，一向強在大量生產電子零組件，是電子電腦業找尋夥伴時的優先考慮。而東歐、蘇聯可能是電子業最後一個真正有大量消費潛力的巿場，他們的經濟規模大，目前必須大量更新他們正在使用的電子產品，他們又要把原來以軍用為主的電子技術轉為商業用途，因此我認為電子業在當地有很大的機會。而找夥伴合作正是抓住這個機會最有效的辦法。

問︰基本上，東歐、蘇聯現在需要什麼樣的電子科技產品？

答︰據我們的分析，很多種。他們需要個人電腦，ＩＢＭ最近賣了十萬台個人電腦到蘇聯。但他們更迫切需要的是較高層次的電腦工作站和大型電腦主機。最近蘇聯和我們簽約，要我們提供機械用電腦輔助設計（ＣＡＤ）的工具，他們要把軍用工業轉為民用，必須用這些工具來提高效率，加快產品設計的速度。

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此時，他們要迅速賺進大量外匯，發展經濟，最快速的方法之一是出口石油。蘇聯現在是全球油藏最多的國家。而用電腦提升石油探勘和生產的效率，也是他們採購電腦的優先所在；另一個迫切需用電腦的是電力輸配，發電、傳送電力的效率。

我們也和蘇聯談過他們對科學、工程用電腦工作站的需求。他們有很多優秀的科學研究人才，很好的研究教育機構，這些人需要電腦作為工具，但是蘇聯沒有足夠外匯用來進口電腦。所以蘇聯希望在國內建立生產電腦工作站的能力，利用西方、遠東的技術和生產實力，合作在蘇聯裝配，滿足國內需求，再出口到東歐，甚至歐洲其他地區，這也是我這次來台灣的目的之一。

＜span class=’Doc’＞缺錢照買電腦

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問︰很多人一再提到，東歐、蘇聯的外匯不足，這對電腦業在當地的機會有多大影響？

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答︰他們的確非常缺錢，因為要做的事太多了，他們要重建整個經濟。但我們還可以在當地擴展生意，因為電腦是他們現在花錢採購最優先的項目。例如核能安全，他們絕不能再有一次車諾比事件。

問︰大家都說，東歐、蘇聯是非常官僚、僵化的社會，在那邊要如何開展巿場？

答︰在那做生意真的很辛苦。他們的基本建設，像電訊、旅館不足，法律架構完全與我們不同，合約在當地的意義與西方不盡相同。

＜span class=’Doc’＞政府必須領先企業

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蘇聯政府內的步調也不相同。在戈巴契夫改革重建之後，有些與我們來往的政府機構觀念改變，效率提高，但除了他們，其他機構、一般人並不了解商務如何運作，他們必須從頭學起。

因此，美國企業界有人鼓吹︰在技術移轉之外，更要教育交流，由他們派經營者來西方了解學習，而我們也派經理人去了解他們的制度作法。其實東亞的日本、台灣也應該這麼做。現在大家在辯論是否要經援蘇聯，我們倒覺得應該先讓蘇聯有能夠善用外援的體制，再談經援與否。單從商業角度看，技術轉移、經營者交流及再教育都比經援更容易有立即的效果。

另外一點非常重要的是政府的配合。在私人企業願意進一步與東歐、蘇聯發展商務合作之前，政府之間必須先解決一些很基本的問題。譬如蘇聯、美國互相授予優惠待遇，我們才能享受信用；銀行間必須建立聯繫，才能融資商業來往；甚至法律、金融保障，確保欠帳一定還錢，我們才可能考慮投資，有一大堆問題（笑）。就算規模再大的公司，也必須在政府之間安排妥當後，才能真正行動。