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醫界權威宣導香菸?「注意力商人」如何操弄人心?

本文摘自《注意力商人》一書,書中帶你看清媒體、廣告主、群眾之間的角力戰。你是否想過,隨手可得的免費內容、便利的免費服務,是誰在付費?因為,你的注意力已成了「商品」。

注意力-媒體-廣告-群眾 圖片來源:Shutterstock
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喬治.華盛頓.希爾(George Washington Hill)養了兩隻臘腸狗:一隻叫幸運(Lucky),另一隻叫難得(Strike)。他是美國菸草公司總裁波瑟佛.希爾(Percival Hill)的兒子,負責經營旗下的好彩香菸(Lucky Strike)。

老希爾過世後,美國菸草公司完全掌握在小希爾手中,他立定志向要把以他寵物命名的品牌,變成美國龍頭的香菸品牌,不管花費多少錢他都要盡力達成目的。他深信廣告的力量,每年花費將近二千萬美元在廣告上。好彩香菸賺了很多錢,也非常成功,一九二○年代末期的好彩廣告代表著一九二○年代廣告的力量和傲慢達到頂峰。

花錢買來的見證

好彩香菸如何脫穎而出?一九一七年,該品牌廣告的英文標語是 It's toasted (烘烤過的香菸),這項「獨家」配方據說會讓菸產生更好的味道。在一九二○年代中期,萊斯克設計的一則廣告便是借用成藥廣告腳本的概念:將品牌定位為健康補品—尤其是可以治療大部分品牌的香菸所引發的喉嚨痛問題。由於已經有其他產品宣稱可以「去除引起喉嚨不適的有害刺激物」,包括「有害的腐蝕性酸」,因此好彩香菸的口號變為:「保護你的喉嚨,不受刺激,不會咳嗽。」甚至還加入一道祕密香菸製造程序,「『烘烤』過程包括使用紫外線⋯⋯經過加熱,淨化菸草,所以『烘烤』這道額外祕密的製程,可以消除引起喉嚨不適和咳嗽的有害刺激物質。」

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為了使人理解產品的保健優勢,萊斯克舉辦了一個「珍貴嗓音」活動,並獲得歌劇明星和其他歌手的使用見證。還有什麼能比大都會歌劇院首席女高音的證明來得更有說服力?她可是抽好彩香菸來保護自己賴以維生的喉嚨呢。

當然,這些使用見證是用錢買來的,但令人吃驚的是,萊斯克依然能夠哄騙歌手來做廣告。到了一九二○年代後期,人們也略知香菸對健康可能有害。為了遮掩真相,萊斯克還運用老派成藥廣告的另一招:和醫界權威合作。

美國菸草公司送給醫生一箱箱免費的好彩香菸作為交換,以較隱而不顯的方式,認同好彩香菸可能比其他品牌的傷害力來得少。無論醫生是否知道他們到底在替什麼產品背書,羅德湯瑪士廣告公司仍繼續打廣告,向消費者推銷抽好彩香菸是有有益健康的。有一則廣告就主打一位醫生穿著白色袍子,手拿著一包菸,文案寫著:「二萬零六百七十九位醫生說,『好彩香菸比較不刺激』⋯⋯可以保護你的喉嚨。」

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把抽菸當作是健康習慣來販售,從某方面來說確實是高招,而且長期以來成果豐碩。但是到了某個時間點,喬治.華盛頓.希爾像其他許多人一樣,轉而鎖定一九二○年代的女權運動。他突然決定,好彩香菸真正的成功將取決於說服女性使用他們的香菸,特別是在公共場合吞吐雲霧。

伯奈斯在他的日記中回憶他老闆希爾頓悟的那天,「希爾打電話叫我到他辦公室,他說:『我們要怎樣讓女人在街上抽菸呢?她們在室內吸菸,但是,他媽的,如果她們有一半的時間在室外,然後我們可以讓她們在室外吸菸,那我們的女性市場就可以成長將近一倍,給我想辦法,快啊!』」

在一九二○年代末期,婦女在公共場合吸菸仍然是禁忌;在一些城市,包括紐約在內,甚至是違法的。但是,對於個性偏執狂熱的希爾,這絕對是大好商機。他告訴伯奈斯,「這等於在自家前院開採出新的金礦。」

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萊斯克和伯奈斯都是很棒的廣告人才,很快就掌握到婦女解放運動的精神,或是至少注意到如何加以利用。萊斯克承認當時社會的情況確實如此,因為他太太先前在餐廳被人要求不准抽菸,他決定要「打破對婦女吸菸的偏見」;但是,靠著伯奈斯這位公共關係專家,認真看待這議題背後的商業潛力,以社會運動的形式包裝產品廣告。事實上,伯奈斯非常不認同霍普金斯的廣告風格,他認為最好設法廢除那種廣告手法。「老派的宣傳人員,」伯奈斯寫道,「幾乎完全運用印刷文字的訴求,試圖說服個別讀者,讓他們立即去購買特定的物品。」相反地,伯奈斯認為,藉由改變風俗和規範,甚至可以在更基本的層面創造需求。他問道:

消費者計畫要花錢買新車,而不是買新鋼琴,背後真正的原因是什麼?是因為他想買具有移動能力的產品,而不是買音樂產品?並非完全如此。他買車,是因為當下群體的習慣是買車。因此現代的宣傳人員應該設法創造出讓人願意改變既有習慣的環境。

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宣傳高手不能只會創造出需求,還要能夠改變人們的態度,網羅人們的注意力,作為商業用途,創造加乘效果。

伯奈斯試圖推翻對女性不得在家裡以外的場所吸菸的禁忌,把議題設定為在限縮女性的自由。他雇用一群美麗女子參加一九二九年紐約市的復活節遊行,炫耀她們抽著好彩香菸,或是宣稱這是「自由的火炬」。他付錢給知名女權主義者露絲.海爾(Ruth Hale),請她簽署邀請信函,廣邀婦女參加這次的遊行,「點燃另一把自由的火炬!打倒另一種性別禁忌!」這個活動獲得極大的回響。

本文節錄自《注意力商人》,天下雜誌出版  >>前往看更多書籍內容

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