通訊小兵揚威奧運

到美國布眼線

　就因鉅碩能精確掌握市場特性，才能贏得商機。「要發展電信事業，當地的區域性格很重要，」主打台灣公用電話市場的東亞通信業務李良生指出，要打入美國市場並不容易。

　不過，這對一開始就將市場定位在美國的鉅碩來說，並不困難。鉅碩從生產話機外殼起就努力耕耘美國市場，後來更特別為當地量身訂做，因此受到美國前三大電話公司賞識，獲得北美地區的代工（OEM）訂單。

　行銷則是鉅碩穩定市場江山的另一個關鍵。

　鉅碩不僅將軟體研發部門移師美國，甚至在美國東西岸各投資一家貿易公司做眼線，這都是為了能迅速掌握市場反應。

　「製造廠商除了生產，也要深入市場，掌握第一手資訊，」黑黑壯壯、唇上蓄著一撮鬍子的鉅碩董事長李安豐，苦笑著談起過去的慘痛教訓：以前在薄利多銷的代工階段，只知蒙著頭接單生產。直到有一次去美國，發現鉅碩半年前製造的產品被擺在一旁庫存，李安豐才驚覺自己的產品已經跟不上市場需求。

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　為了求生存，李安豐不得不朝技術上游轉型。他毅然決定關閉兩家金屬加工廠，將五百人的工廠規模縮編剩六十人，集中火力發展高單價的投幣式掛牆電話機。透過壓鑄、電子等協力廠商靈活的零件支援，由鉅碩裝配整具話機外銷美國大陸。「我們算是置之死地而後生，」李安豐說。

善用有限資金

　財力有限一直是中小企業的處境，財務體質不佳也是中小企業的通病，因此鉅碩擬定資金運用優先順序：生產研發勝於對固定資產的投入。

　創業初期，為了讓有限的資金發揮最高效益，李安豐並未將大部份資金拿來購買土地廠房，一心只想提高生產能力。

　李安豐說，雖然仍是「工業佃農」，向別人租地使用，但也因此累積本錢，從製造一個一百美元的話機外殼，升級做出整部兩千美元的電話。

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　「少量多樣是未來的趨勢，」李安豐解釋鉅碩為什麼不投資自動化設備來大量生產，卻寧願花錢「養一群『不生產』的人（研發人才）」，設計各種特色產品。鉅碩一年可以生產五種以上不同款式的電話機，平均一年研發費用一千兩百萬台幣。

搶進電信商機

　「將來中小企業要變成大企業，必須靠頭腦來賺錢，」李安豐認為，「將來企業的決勝點不在生產，在如何開發新事業、新商機」，而服務性的周邊產業是附加價值的來源。

　對電信事業頗有研究的台灣育成中小企業開發公司經理謝顯璋也指出，電信事業是最具前景的產業，除了投資軟硬體初期成本，每打一塊錢電話費，就淨賺六毛的利潤。

　幾乎各國的電信事業都掌握在政府手上，美國是唯一電信市場開放的國家。謝顯璋表示，在美國，任何人都可以在自家門口設一台公用電話，只要向當地電信公司繳交線路使用費，就可以坐收相當可觀的進帳。

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　預計民國九十年，台灣第二類電信（有線通訊）市場即將開放民營。學會計出身的李安豐，在他心裡早已描繪出未來的事業版圖：從製造公用話機設備、提供維修保養服務、傳授公用電話經營管理經驗到利用電話亭增加廣告收益。

　鉅碩曾經被美國貝爾公司和AT&T的人質疑，是否有能力生產整部話機。「去年奧運已經證明我們可以，」李安豐笑說，「不自量力」的鉅碩雖小，卻有雄心跟這些國際知名的大廠一較高下。