本文出自天下雜誌出版《請問大前研一：業務學》，更多內容>>
提到業務人員，相信大多數人腦中浮現的第一個念頭，應該是「那個要賣東西給我的人」，或是「要小心他們的嘴巴！」不諱言，業務通常都具備能言善道的能力，這是身為業務人員的基本功。
只是在景氣冷颼颼的環境裡，這項能力反而成為絆腳石，因為很多人只要一聽到業務人員登門拜訪，心裡就先豎起一道防衛牆，讓說服過程更增困難。
我一直相信不論做甚麼事，都該具備專業，即使只是一個小小的行政助理，也有行政該有的專業。那業務的專業呢？稍微瀏覽一下書店的書目，你會找到一些像是如何賣東西給客戶？如何具備銷售力？如何讓自己的業績成長十倍（甚至更多）的書。有沒有用？至少在賣東西上絕對有用。
但是銷售、業績，難道就是檢視業務人員夠不夠專業的唯一指標？幸好，大前研一和日本商業突破研究所大學的教授們有更精闢的答案。
從何謂業務的專業談起，到如何解決客戶問題、提供更有價值的服務，在面對問題時如何運用知識解決，並成為客戶無法取代的代理人（夥伴），這些在書上都有詳細的闡述。除了理論想法，每位教授更用心整理了足以成為工具書的步驟做法，讓新舊業務們都能藉以提升專業度，有機會成為未來商業舞台的主角。
這本書最終目的是希望業務人員能成為客戶的夥伴，而非只是言聽計從的應聲蟲。關於這一點，我十分認同。有人說我過去在當業務時一向使命必達，也從未對客戶說「ＮＯ！」這是真的，但很多人沒看到的是，我花了多少心力在研究客戶需求，以及自我進修。
愈是不景氣，愈要增加服務，任何可以提供客戶更好建議的機會，我都不會放過。因為我和大前先生，以及商業研究所的教授們有同樣看法：能解決客戶問題，讓他視你為夥伴的業務，才叫專業！否則，客戶一天到晚只想削你的價，愈便宜愈好，而你一天到晚只想用高價賣東西給客戶，這樣的關係怎會變好？
有一個簡單的測試，若你的客戶遇到事情，會說：「先聽聽你有什麼想法吧！」賓果！你成功了。但相反的，客戶看到你就露出一臉厭煩，心裡或許還想著：「那個囉嗦的傢伙又來了」、「真是個話說不停，沒深度的傢伙！」我建議你最好停下來，拿起這本書好好看一下，讓幾位大師級的業務達人替你上一課，即使要花上好幾小時也絕對值得。
其實不只在日本，在台灣也有很多企業仍藏著「與其用腦袋不如用身體」、「業務是以銷售成果論成敗」這樣令人沮喪的黯淡前提。所以不少人會把業務當作是一份困難又辛苦的職業，正面思考的人或許會覺得很好啊，這表示充滿挑戰。
但是，我寧可這樣的挑戰是放在提供有價值的服務上，不然有一天，所有父母都會阻止自己的孩子踏入這個既辛苦又無法被人看重的業務領域中。
我常要員工自問：客戶為什麼喜歡我？其實要當一個好業務並不困難，你只要讓客戶覺得你和他站在一起，凡事為他著想就夠了。
「業務」應該是一份既有價值又有成就感的工作，至少我是這樣認為的。所以希望透過這本書，能讓更多業務人員，或即將成為業務的年輕人，有天能和我一樣，以身為「業務」為傲。
（本文作者為WPP傳播集團Group M台灣區董事長暨總裁、聯廣傳播集團董事長）
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