「大家早安。」肯走到會議桌前坐下。我注意到他的髮型，猜想他原本是紅髮，現在幾乎花白，髮頂也日漸稀疏。他似乎仔細梳理過頭髮，卻被風吹亂而不服貼，結果變成既像華爾街大亨，又像心不在焉的教授般。
「抱歉，遲到了幾分鐘。我來介紹一下，這位是莉薇亞．錢柏斯。她將擔任本專案的責任經理。」肯伸出手去理頭髮，不過只有一部分頭髮聽話。
「早安，威維克、賈斯汀。」莉薇亞對我們點點頭，一面在會議桌前方、肯隔壁的位子上坐下來。「戈登當然是本來就認識的。」
莉薇亞很有魅力。她身材高挑，一頭棕色及肩捲髮，穿著訂做的深藍色套裝，搭配五顏六色的項鍊及相稱的耳環，使整個人增色不少。她皮膚白皙，動作優雅俐落。她的背景更是傲人：精通四國語言；畢業於西北大學，之後就讀芝加哥大學法學院，畢業後在法律事務所工作，大約六年前被賈氏化學聘為顧問。
接著肯開始主持會議：「很好。現在該介紹的都介紹完了，接下來進入主題。」
肯在會議正式開始後，對我提出一個問題：「賈斯汀，根據你目前所知道的資訊，你覺得賈氏化學面對的最大難題是什麼？」
我儘量講得謙虛點，可是我認為這個案子並沒有那麼複雜：「我覺得我們的任務應該是設法找出這種織品還可以應用在哪些地方，然後評估新用途的價值。我在看簡報的時候還在想，這麼簡單的問題為什麼要把我們找來，只要受過良好訓練的企管碩士都應該解決得了。我們以前組隊參加個案研究比賽時，就碰到過要在二十四小時內，破解一個非常類似的案例。」
「嗯，也許吧。」肯打斷我，停了好一會兒才說：「可是我認為賈氏化學顯然需要我們的建議。他們至少已經知道這種織品的一種用途。事實上我們今天早上都能參加他們的市調工作。請問各位有沒有注意到我今天穿的襯衫？」
戈登、威維克和我互望一眼，等著莉薇亞先開口。她第一個回答。
「這件襯衫很好看，很適合你，看起來好像剛燙過，領子也很挺。」
肯對他的小小實驗很滿意，他答道：「其實這是用百帝威做的。我覺得它跟平常花四百美金訂做的襯衫一樣好穿。賈氏化學的人說，這料子永遠穿不壞，也不會沾上污漬，更不需要燙。做這件襯衫的衣料，如果量產成本只要十五塊美元左右，成衣價格可以賣到六、七十塊，訂做的話更可以賣到一百五或一百六。」
當肯說到他的白襯衫一件四百美元時，但願我的下巴沒有掉得太厲害！
這時戈登開口：「我被搞糊塗了。如果他們已經決定要開始做襯衫，而且獲利情況很看好，那要我們來做什麼？我們的重點是要放在行銷和營運的問題上嗎？」
「戈登，你這個問題問得好。」莉薇亞答。她好像對賈氏化學和百帝威很了解。「我想等你聽過完整的簡報後，我們主要的課題就會很清楚。比如說，你知道這種材質是什麼時候發明的嗎？」
戈登答：「我想應該是剛發明沒多久。」
「其實他們三年多前就發明了。一年半前做出第一件原型白襯衫，從此賈氏化學就把它擺在那裡，決定不下要何去何從。」
戈登和我聽了都感到很訝異。我先發難：「我不明白，這看起來是個值得做的產品，他們又還享有大約十七年的技術專利保護。高品質的襯衫一定會有人買，算一算這裡面有很誘人的獲利空間，那他們為什麼不放手去做？」
肯回答：「賈斯汀，就是這樣才找我們來的。」
我突然心中一動。「也許他們無法決定的理由，是因為對於該依據什麼假設建立襯衫市場模型沒有共識。我記得唸研究所時研究過一個個案，全部的癥結就在不同的假設，會得出南轅北轍的結論。」
莉薇亞很快的瞄了肯一眼才回應：「有這種可能。但是你為什麼認為，賈氏化學的主管對單一新產品的前景，會做出差別那麼大的假設？你們學的那個個案研究，不同的假設都是怎麼來的？」
「噢，教授就把我們分成好幾組，針對成本和需求等，給每組不一樣的假設，要我們根據那些做出現金流量模型。」
戈登說：「所以在那個個案裡，不同的假設是人為訂出來的。」
「沒錯。」我覺得自己好蠢，這麼明顯的假案例還提出來。我不怪教授，他有很正當的理由這麼做。我只怪自己該學的沒學好。唉，不一樣的假設，當然會得出不一樣的結果。真正的癥結在於那些差異當初是怎麼來的？我剛領悟到自己所犯的錯誤，肯就明白的說出來。
「那樣，我們就得弄清楚，賈氏化學的人對百帝威的未來，是不是有不同的假設。」肯面無表情的說：「如果有，那是由誰指定的？」大家都被逗笑了，我只好跟著訕笑。
肯問道：「 還有別的重要問題嗎？」
莉薇亞答：「我覺得可能應該談一談，賈氏化學各領導人對百帝威的興趣有多大，對公司的決策又有多少影響力。我們必須訂出一個計畫，讓關鍵人物願意支持我們建議的行動。」她邊說邊走向白板，在上面畫了一個簡圖，垂直軸代表興趣（多寡），水平軸代表影響力（大小）。
我感到困惑。「我們的任務不是儘量做好對百帝威的分析，然後讓分析結果說話就好了嗎？我的意思是，如果我們真的破解了這個個案，那怎麼做才是對的，自然就一清二楚，對不對？」
肯回答：「沒有錯，我們的分析品質是關鍵，我們會盯緊這一點。不過莉薇亞和我需要開始為我們的建議打點一下，就是找出賈氏化學的關鍵人物，看看誰能夠為執行我們的建議出力，還有更要緊的是，誰能夠阻止我們的建議付諸實行。」
講這些關於影響力還有「打點」的事情，讓我感覺好像在玩政治手腕。我以前那家公司就是因為政治操作，害得我們最精心的技術設計未獲採用。我們軟體工程師全都痛恨政治來攪局，尤其是我們明明知道最好的答案是什麼。
戈登好像有意願也有能力，討論莉薇亞提出的問題。「我覺得兩大產品事業部，就是油氣部和包裝部，領導人都可能有興趣，也有影響力。特別是油氣部的史考特．貝克特，他那個部門替賈氏化學賺進最多營收和利潤。如果他發現公司的投資會由他的部門轉向百帝威，難免要強力反對。他也許是最不想看到現狀改變的。」
戈登發表意見之際，莉薇亞開始在白板上的圖裡做註記。
威維克加入發言：「那研發中心呢？百帝威是誰發明的？我是說是哪個單位創造出百帝威的？沒有任何一位發明人對自己發明的技術前途是漠不關心的。但不知他們在這家公司有多大的影響力。」
肯指著白板答道：「我也不曉得，可是我們大家就注意一下，誰適合放在這個矩陣裡的哪個位置，還有哪裡需要更多的資訊。在進行最後的完整報告前，我們務必儘早把政治狀況了解清楚。我們的目標是運用分析和變革管理的長才，針對可能反對我們建議的人，化阻力為助力。」
在場所有其他的人都點頭表示同意。我卻心不在焉，一心想著用數學或幾何工具，來計算與百帝威襯衫相關的現金流量現值，有沒有意義。
肯問：「還有什麼要討論的嗎？」
戈登回說：「有一件事我們也許需要注意。我本來以為上一個案子已經結束，可是現在出了一點問題，所以下星期還是要參與那個小組的工作，所花費的時間可能比我預期的多。」
莉薇亞直視著戈登說：「事先通知我們就可以了。只要事情不是突如其來讓我們無法好好安排，應該都可以配合你的工作時程。」
說完這些以後，我擔任企管顧問的第一次小組會議便進入尾聲。我有點搞不清楚狀況。那個「人為假設」的例子是搞砸了，但我覺得整個會議是輕實質與分析，重程序與政治，像是要注意誰在跟誰鬥這種。原以為我被雇用是因為分析能力強，包括財務學成績優良和擅於破解個案的名聲等。但關於辦公室政治的事都叫人倒胃口。我認為只要財務分析正確，什麼影響力和興趣之類的事根本無關緊要。難道我錯了嗎？…更多精采內容請見《不只是件白襯衫─商學院裡沒學到的策略實戰》
